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　　在中國市場做得風生水起之后，德國著名戶外品牌Jack Wolfskin(以下簡稱“狼爪”)決定提前一年收回代理權(quán)。于是，指責狼爪過河拆橋的吐槽紛紛出現(xiàn)。其實，無論出于何種目的，國際品牌商和代理商之間的博弈一直存在，而雙方在合作之初就很明白未來可能的結(jié)果。

　　提前收回

　　“大概去年第三季度的時候，我就知道提前終止合同的事情了。現(xiàn)在我們還在正常經(jīng)營狼爪，收回肯定需要一個過程。”狼爪西南地區(qū)一分銷商王鵬(化名)對新金融記者說。

　　從2008年起，Tristate Holdings上海聯(lián)亞集團(以下簡稱“聯(lián)亞”)就一直是狼爪在中國區(qū)的總代理商。直到去年12月底，聯(lián)亞CEO汪建中發(fā)布公告稱，聯(lián)亞與狼爪方面均同意有條件提前終止(預(yù)期終止事項于2015年發(fā)生)狼爪特許分銷權(quán)及T恤/Polo恤特許權(quán) (該等授權(quán)原分別于2015年12月及7月屆滿)，條件為聯(lián)亞將于終止日至2017年12月31日期間就狼爪中國業(yè)務(wù)向即將成立的狼爪中國公司提供咨詢服務(wù)。

　　王鵬所在的公司屬于聯(lián)亞下面的分銷商之一，是從2011年開始代理狼爪的。“我們和總代聯(lián)亞簽訂代理合同，如果聯(lián)亞與狼爪的代理關(guān)系終止了，我們肯定也不能再代理了。”

　　但對于提前被終止代理關(guān)系，王鵬并不擔心。據(jù)他分析，有兩種可能。“如果我們想繼續(xù)做，聯(lián)亞可能會把我們(分銷商)當做渠道直接賣給狼爪。這樣我們省去聯(lián)亞直接從狼爪拿代理權(quán)，還節(jié)約了成本;如果狼爪給的條件太復(fù)雜太苛刻，也可能我就選擇不做了，因為我還代理其他品牌。”

　　過河拆橋?

　　通常情況下，國際品牌收回在華的代理權(quán)出于兩種可能。一是覺得代理商并沒有很好地理解品牌的定位和文化，在推廣品牌時違背了品牌商的理念。“二是看到中國市場已經(jīng)做得挺好，所以想收回來自己做，類似過河拆橋，這樣的情況比較多見。”一位不具名的業(yè)內(nèi)人士對新金融記者說。

　　狼爪在中國的情況，更多的可能性來自于后者。公開數(shù)據(jù)顯示，2013-2014財季，狼爪實現(xiàn)銷售額3.45億歐元，同比增長達6.5個百分點，而此前連續(xù)兩年該公司銷售都是下滑。 由于“歐洲經(jīng)濟整體低迷，市場空間有限”，狼爪近些年在大本營德國甚至整個歐洲的情況都不盡如人意。

　　相比之下，中國市場的地位則愈加重要。2014年，狼爪在華市場保持著高增長率，已成為該品牌在全球除德國外的第二大市場。

　　在中投顧問輕工業(yè)研究員熊曉坤看來，狼爪提前一年終止總代合同，建立分公司，原因就在于中國已經(jīng)成為其全球第二大市場，想通過增強終端市場的控制權(quán)來謀取更多市場份額。“狼爪欲以此方式來把握住中國市場的發(fā)展機會。”他對新金融記者說。

　　博弈之間

　　狼爪2015年的計劃是繼續(xù)發(fā)展和鞏固品牌在中國的地位：“加速市場滲透，大力拓展新市場、新店鋪，同時加強市場投入，擴大品牌知名度。”而這些應(yīng)該是建立在狼爪中國分公司的基礎(chǔ)之上，而非通過聯(lián)亞的代理實現(xiàn)。

　　其實，品牌商和國內(nèi)代理商之間的博弈一直都存在。熊曉坤認為，就國際品牌而言，其進入新市場面臨著渠道問題、市場風險、較大的資金成本等，若是能夠借助代理商可以以較低的風險開拓市場。

　　一旦市場開拓情況良好，“有些國際品牌便開始拋棄代理商，開直營店，以更深入的方式攫取利潤，這是可能的。”前述知情人士表示。如此看來，中國的代理商似乎很吃虧。但實際上，雙方在最初達成交易的時候都明白自身的地位和作用，“你情我愿的。”

　　王鵬就坦承：“我們肯定也會選擇有知名度有內(nèi)涵的品牌來代理，他們可以提前終止，反過來如果我覺得這個品牌賺不到錢，我也可以提前放棄代理權(quán)。”關(guān)鍵是“在最初的合同里面寫清楚或者雙方協(xié)商出一個都可以接受的方案就可以了。”

　　此外，并不是收回代理權(quán)之后就一定發(fā)展得很好。據(jù)他介紹，某國外女裝品牌在獨自經(jīng)營之后，由于對市場不熟悉，“并沒有之前有代理的時候做得好。”

　　在優(yōu)他國際品牌投資集團總裁楊大筠看來，代理商幫助國際品牌打開市場是一種借船出海的商業(yè)模式，“借著人家的品牌和知名度發(fā)自己的財，沒有誰吃虧一說。”他對新金融記者說。

　　盡管如此，熊曉坤還是提醒，“國際品牌與代理商之間本就是合作關(guān)系以謀取共同利益，各方面的權(quán)利義務(wù)約定、違約賠償?shù)榷家智宄?，如此來保障后續(xù)合作關(guān)系中兩者的利益。”