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　　再次見到馬偉忠是在大年初八，他所創(chuàng)辦的浙江布衣草人服飾有限公司早在初六就開工了。作為最早涉足電商的織里童裝規(guī)模企業(yè)，布衣草人去年的線上銷售額占到了銷售總額的30%左右。

　　就在電子商務(wù)市場(chǎng)一路凱歌之時(shí)，布衣草人卻放緩了在互聯(lián)網(wǎng)“沖浪”的速度，從去年開始竟然重啟實(shí)體店的擴(kuò)張之門，一口氣新增10多家“非網(wǎng)店”。目前，企業(yè)在全國(guó)擁有200多家專賣店，已為線上購(gòu)買、線下配送的OTO新經(jīng)營(yíng)模式埋下伏筆。

　　在布衣草人，可以看到蘋果的代工模式、阿里巴巴的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)、蘇寧易購(gòu)的“虛實(shí)互動(dòng)”、小米的預(yù)售營(yíng)銷，甚至是工業(yè)4.0的影子，它正為傳統(tǒng)童裝產(chǎn)業(yè)的突圍打開新境地。

　　“私人定制”背后的創(chuàng)意

　　銷售和設(shè)計(jì)，是織里童裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)力點(diǎn)，被喻為產(chǎn)業(yè)微笑曲線的兩端。對(duì)于這一觀點(diǎn)，馬偉忠秉持不疑。“這兩塊一定要抓在自己手里，絕對(duì)不能放！”馬偉忠說。今年，這位不走尋常路的企業(yè)掌舵人，又在計(jì)劃一種開放式設(shè)計(jì)的產(chǎn)品——定制款童裝。

　 　這一次，馬偉忠是要讓消費(fèi)者來當(dāng)企業(yè)的設(shè)計(jì)師：客戶在網(wǎng)上自己設(shè)計(jì)童裝，方案?jìng)鬟f到生產(chǎn)線產(chǎn)出產(chǎn)品，通過現(xiàn)代物流配送到消費(fèi)者手中。這就是布衣草人正在 醞釀的新計(jì)劃，從中可以看到工業(yè)4.0的影子。“個(gè)性化定制生產(chǎn)，運(yùn)用的是開放式設(shè)計(jì)，這也是童裝產(chǎn)業(yè)未來新的贏利點(diǎn)。 ”該企業(yè)有著這樣的共識(shí)。時(shí)下，企業(yè)正通過個(gè)性化新款預(yù)售的方式，對(duì)網(wǎng)上40萬的企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為定制款童裝的推出摸底。

　　每季 500款新品研發(fā)能力的布衣草人，如今計(jì)劃實(shí)施“只做一款”的定制設(shè)計(jì)模式，這股改革底氣，就來源于企業(yè)依托強(qiáng)大設(shè)計(jì)能力吸引的龐大客戶群。“我們?cè)趶V 州、杭州和湖州都有設(shè)計(jì)部，核心設(shè)計(jì)師有20多人，并保持一定更新率。品牌風(fēng)格則由設(shè)計(jì)總監(jiān)以品牌定位為根本統(tǒng)一把關(guān)。 ”馬偉忠說，不斷更新的款式卻不失品牌底蘊(yùn)，這就為企業(yè)贏得了眾多忠實(shí)粉絲。

　　布衣草人成立專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已有12年歷史。他們給團(tuán)隊(duì)配專門的辦公室，這在當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)很少見。一些高端設(shè)計(jì)師想留在杭州，企業(yè)就直接在杭州設(shè)立分公司，讓他們留在一線城市發(fā)展。”

　 　布衣草人重視設(shè)計(jì)，也會(huì)運(yùn)用設(shè)計(jì)，為了做到產(chǎn)品市場(chǎng)分類，企業(yè)的線上、線下產(chǎn)品設(shè)計(jì)是分開的，線上產(chǎn)品注重視覺，線下產(chǎn)品講究細(xì)節(jié)。“記得設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成立 的第一年，設(shè)計(jì)出了一款羊羔毛棉衣，代號(hào)是56號(hào)。當(dāng)時(shí)武漢的客戶看到樣板就砸了10萬塊，非要買斷這件。”說起設(shè)計(jì)帶來的最初驚喜，馬偉忠如是回憶： “設(shè)計(jì)是源頭，它把生產(chǎn)和銷售的整條產(chǎn)業(yè)鏈都串活了。”

　　借力“編外工廠”的智慧

　　對(duì)于一家童裝規(guī)模企業(yè)來說，只有17臺(tái)機(jī)器的陣容顯得并不匹配。然而，就是這樣一家企業(yè)，卻維持著全國(guó)200多家實(shí)體店和網(wǎng)上火熱銷售的供貨量，其背后蘊(yùn)藏的就是借力“編外工廠”的智慧。

　 　早在企業(yè)成立之初的上世紀(jì)末，布衣草人就大膽啟用代工模式，有別于當(dāng)時(shí)“悶頭做衣”的傳統(tǒng)童裝經(jīng)營(yíng)戶。“當(dāng)時(shí)，菱湖有一家處于淡季的外貿(mào)加工企業(yè)，我就 找他們做代工，給了1萬件的訂單，沒想到企業(yè)馬上交貨了，當(dāng)時(shí)非常擔(dān)心砸手里，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)還沒有人一下子有這么多貨的。”馬偉忠笑言，當(dāng)時(shí)這批貨堆滿了 他的店，就連自家的床邊都堆滿了。

　　然而沒過多久，這批代工產(chǎn)品就被來自杭州等地的客戶看中了，他們要的就是大批量的現(xiàn)貨，“兩個(gè)人要了1000件，我和一個(gè)工人在店門口打包就打了4個(gè)小時(shí)。”馬偉忠回憶道，這次打包成了戶外活廣告，這批貨在兩三天就被吸引而來的客戶搶購(gòu)一空。

　　馬偉忠坦言，初試代工的真正原因，是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初僅有5臺(tái)二手的31-1型縫紉機(jī)，根本無法滿足大宗訂單的加工，而有過外貿(mào)加工經(jīng)歷的馬偉忠，是本著拼一拼的心去找代工企業(yè)的，沒想到竟然讓他打通了一條新路。

　　這幾年，隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，布衣草人的代工工廠不斷增多，與此同時(shí)，企業(yè)在代工流程中也在不斷提升質(zhì)量控制。布衣草人不惜重金購(gòu)買2套CAD制圖軟件，一來是為了提升設(shè)計(jì)水平，二來是通過數(shù)字化制版，實(shí)現(xiàn)代工標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。

　　還有一件耐人尋味的事：布衣草人在練市有一家合作了10多年的代工企業(yè)，這家企業(yè)原本是馬偉忠在從事外貿(mào)加工時(shí)的“老板”。當(dāng)?shù)弥髽I(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)行時(shí)，馬偉忠竟然借錢助企業(yè)轉(zhuǎn)型，將其培育成為布衣草人最大的針織衫代工廠。

　　從建工廠到找工廠、再到培育工廠，布衣草人正為織里童裝的生產(chǎn)模式打造一個(gè)新版本。

　　總有快人一步的遠(yuǎn)見

　　馬偉忠清楚地記得企業(yè)初創(chuàng)之地是在織里國(guó)泰路172號(hào)。“那時(shí)路還沒修好，我就在門口架了兩塊水泥板，用三輪車送貨。”馬偉忠回憶起那段日子不甚感嘆，為了拉到客源他要走出國(guó)泰路，賓館圍堵、街口蹲守的事情他都干過。

　　后來，企業(yè)搬到了長(zhǎng)安路172號(hào)。“同樣是172號(hào)，而且就是老店拐個(gè)彎，可情況就不一樣了，那里人氣旺多了，客戶不用找，自己會(huì)上門。”馬偉忠此前從未涉足過童裝生意，這次搬店感悟深深刺激了他的市場(chǎng)嗅覺。

　　布衣草人是當(dāng)?shù)刈钤缱约褐谱鳟a(chǎn)品吊牌的企業(yè)，在當(dāng)時(shí)大部分經(jīng)營(yíng)戶還都是購(gòu)買統(tǒng)一印制的吊牌來掛的。“沈陽(yáng)有位客戶，我根本就不認(rèn)識(shí)，但他卻熟門熟路地找來了，一進(jìn)門就拿著我們的衣服來訂貨。”馬偉忠告訴記者，原來這位客戶就是根據(jù)吊牌上的企業(yè)信息，直接找來了的……

　　在上世紀(jì)末，懂得如此以品牌拓市場(chǎng)的童裝經(jīng)營(yíng)戶其實(shí)并不多，因?yàn)榇蟓h(huán)境還是供不應(yīng)求。不過，隨后的市場(chǎng)行情就出現(xiàn)了變化。“當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，客戶要賒賬了，年底能結(jié)算掉算是好的了。”

　 　就在此時(shí)，馬偉忠的腦海中蹦出一個(gè)想法：“要綁定一批固定客戶”，于是開設(shè)直營(yíng)、加盟店的計(jì)劃就和盤托出，“開了專賣店，銷售渠道就能穩(wěn)定下來”。為了 吸引客戶加盟，企業(yè)不惜成本在杭州開了場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，用的是T臺(tái)走秀形式，這在織里又是一次創(chuàng)舉。不僅如此，企業(yè)還投資30萬元做門店的VI設(shè)計(jì),并在杭 州鬧市區(qū)開直營(yíng)店以作示范。

　　隨之而來的，是布衣草人專賣店如雨后春筍般地在全國(guó)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)四川一口氣開了8家加盟店。 2008年，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)火熱之時(shí)，企業(yè)正遇到如何處理門店周期性退貨的問題，開網(wǎng)店賣庫(kù)存就成了企業(yè)涉足電商的初衷，這也讓布衣草人成為織里率先“觸網(wǎng)”的童裝經(jīng)營(yíng)戶。

　　從僅有1名員工負(fù)責(zé)淘寶店，到成為天貓的首批旗艦店，再到如今成立電商部、開發(fā)自己的電商平臺(tái)，企業(yè)鏖戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)的策略逐步升級(jí)。“銷售戰(zhàn)略需要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，但其中也有我們的主動(dòng)應(yīng)對(duì)。”馬偉忠說。

　　眼下，布衣草人的銷售擴(kuò)張又開始回歸線下，這也正是企業(yè)新一輪經(jīng)營(yíng)改革的序幕。