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　　韓都衣舍作為中國名副其實的互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌,銷路一路飆紅。在2014年,韓都衣舍先后奪得天貓“雙十一”女裝冠軍、“雙十二”女裝冠軍及年度交易總冠軍,成為名副其實的“三冠王”。在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個快節(jié)奏的平臺上,韓都衣舍是怎樣迅速成長起來,并取得今天的一枝獨秀的佳績的呢?下面通過對韓都衣舍創(chuàng)始人兼CEO的采訪,來解讀韓都衣舍的商業(yè)模式。

　　充分利用數(shù)據(jù)庫 保證實現(xiàn)良性庫存

　 　上世紀(jì)90年代,我國電子商務(wù)迅速崛起,而且,在國內(nèi)出現(xiàn)了幾家電商巨頭,整個行業(yè)呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。國內(nèi)知名品牌韓都衣舍,在國內(nèi)各大綜合類電子 商務(wù)平臺,擁有連續(xù)三年女裝排名均在第一位的佳績。2014年雙十一,韓都衣舍總交易額2.79億元,超出第二名優(yōu)衣庫近一倍,全年總交易額達(dá)15.7億 元。

　　而2008年成立的韓都衣舍擁有今天的成績,并非一蹴而就。“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一個高速運轉(zhuǎn)、時時更新的產(chǎn)業(yè),永遠(yuǎn)沒有教科書提供范 本,告訴你要怎么做。”那么,韓都衣舍是如何從一個小的韓裝代購網(wǎng)店,做到如今擁有多個自主品牌的服飾大品牌的呢?韓都衣舍創(chuàng)始人兼CEO趙迎光回答說, “依靠的是這些年來,我們不斷地進(jìn)行商業(yè)模式的摸索和創(chuàng)新。”

　　趙迎光創(chuàng)立韓都衣舍之時,雖僅僅是一個網(wǎng)店,但已經(jīng)屬于正規(guī)軍了。他僅在前期裝修辦公室、租賃倉庫等投入就花了60多萬元,還設(shè)立了客服部、物流部、營銷部、IT部等比較完善的部門體系。另外,他在韓國當(dāng)?shù)刈粤朔ㄈ斯?設(shè)立了辦事處,對采購的商品進(jìn)行質(zhì)量檢查。

　 　作為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物,韓都衣舍充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的大數(shù)據(jù)。對于夏裝而言,3月-7月是主要銷售季,每年10月份確定第一批款式,次年三月份上線。趙迎 光通過一張圖向記者講述了他的銷售模式,不同于傳統(tǒng)的服裝銷售商,韓都衣舍的首單只有300-500件。上線一周,負(fù)責(zé)人根據(jù)服飾的瀏覽量、瀏覽時長和收 藏三個指標(biāo)決定是否追加訂單。對于確定為旺款或爆款的服飾,則馬上返單(追加訂單),而對于滯銷款則立刻打折拋售。

　　這樣小批量,多頻次訂貨,及時靈活的返單、拋售,為韓都衣舍帶來了良性庫存。趙迎光說,其實,他們做的就是C2B模式,“你喜歡的我就多生產(chǎn),你不喜歡的我就打折。”

　　小組制升級換代 實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)精細(xì)化經(jīng)營

　　以小組為核心的單品全程運營體系作為韓都衣舍的特色,也是韓都衣舍實現(xiàn)經(jīng)營靈活性的重要保障。那么,這個以小組為核心的單品全程運營體系到底為何物呢?它是怎么產(chǎn)生,又有什么功能呢?

　 　簡單來說,就是將產(chǎn)品設(shè)計、導(dǎo)購頁面制作與貨物管理全權(quán)交給3人小組,由他們自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧。該體系的本質(zhì)是將運營組織最小化,在此基礎(chǔ)上實現(xiàn) “責(zé)、權(quán)、利”的相對統(tǒng)一:在“責(zé)”上,根據(jù)所獲資源,每個小組都有明確的銷售額、毛利以及庫存周轉(zhuǎn)率的要求;在“權(quán)”上,開發(fā)哪些款式、每款幾個碼、如 何定價、庫存深度多少、是否參加打折等都由小組說了算,幾乎擁有一個網(wǎng)店老板的所有權(quán)力;在“利”上,用銷售額減去相關(guān)費用,再乘以毛利率、提成系數(shù)與庫 存周轉(zhuǎn)系數(shù),就是小組獎金。如此以來,3人小組為了提高業(yè)績,工作積極性就會大大增強(qiáng)。

　　另一方面,對公司來講,每款產(chǎn)品都有3個人來全 程跟蹤,3人組應(yīng)對市場反應(yīng)是快速準(zhǔn)確的,從而提高了庫存周轉(zhuǎn)效率和促進(jìn)了新產(chǎn)品的及時上線。“該體系支持針對每一款商品實現(xiàn)精細(xì)化運營,最終實現(xiàn)單品結(jié) 算,使做1款產(chǎn)品與做1000款產(chǎn)品別無二致。”趙迎光說,這像是農(nóng)業(yè)合作社過后的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制,通過責(zé)任到人,員工的積極性提高,從而也提高了生 產(chǎn)力。

　　趙迎光說,小組制在創(chuàng)業(yè)之初就已出現(xiàn),只是一直在摸索,不斷在完善。“開始是小學(xué)版的小組制,12年以后是中學(xué)版的小組制,現(xiàn)在是大學(xué)版的小組制。”作為新銳企業(yè)家,趙迎光也經(jīng)常為一些傳統(tǒng)企業(yè)家做講座,分享他的商業(yè)模式,其中被提及最多的就是小組制。

　　打造品牌孵化平臺 為新品牌分憂解難

　　2014年,韓都衣舍進(jìn)入電商3.0階段,趙迎光提出從2.0時期的品牌相對多元化向4.0“打造時尚品牌孵化平臺”轉(zhuǎn)型,韓都衣舍的時尚品牌孵化平臺將對外公開。

　　電商依托互聯(lián)網(wǎng),消費者不局限于某一地域,某一年齡段等。韓都衣舍以年輕女裝打入市場站穩(wěn)腳后,便開始拓展類別。現(xiàn)有男裝、童裝、媽媽裝等類別,年齡跨度為3歲到60歲,品牌發(fā)展到24個。

　 　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品理想目標(biāo)都是做“小而美”,但很多品牌慢慢就變成“小而丑”。原因在于電商不同于傳統(tǒng)企業(yè),在他們從布料采集,到拿著設(shè)計產(chǎn)品尋找服裝生產(chǎn) 商,都經(jīng)常遇到因訂貨量小而被拒絕的情況,這就迫使部分電商只能買到質(zhì)量差的布料,然后在小加工廠里加工衣服,最后,生產(chǎn)的衣服質(zhì)量不高就是順理成章了。

　 　“做電子商務(wù),成本低。”但成本低等于門檻低嗎?當(dāng)然不是。這也是為什么好多人做電商賠錢的一個原因。對于這個問題,趙迎光深有體會,7年前他也是從小 網(wǎng)店做起,也曾面臨因批量小與供應(yīng)商合作困難、倉儲物流等難題。但7年的摸索,韓都衣舍從幼苗長成森林,不僅可以自己可以茁壯成長,也可以為別人遮風(fēng)擋雨 了。

　　趙迎光預(yù)計2016年下半年對外公開的時尚品牌孵化平臺將開始運作,現(xiàn)階段正處于內(nèi)部品牌孵化階段。韓都衣舍利用自己的資源和技術(shù)為子品牌提供供應(yīng)鏈、IT、倉儲、客服四大方面的專業(yè)化服務(wù),子品牌只需要專心做產(chǎn)品研發(fā)。

　　“小前端、大平臺的運營模式,就是希望通過這個平臺幫助子品牌實現(xiàn)調(diào)性與品質(zhì)的統(tǒng)一。”趙迎光說,在該平臺上子品牌不僅可以享受到四大專業(yè)化的服務(wù),還可以參加“韓都大學(xué)”接受電商專業(yè)知識的培訓(xùn)以及商業(yè)模式等經(jīng)驗交流。

　　巨資簽約韓國藝人 快速培養(yǎng)潛在消費者

　　趙迎光曾在接受媒體采訪時坦言,“我不懂時尚,女裝、男裝我根本就不了解。”然而,就在這樣一個“不懂時尚”者的帶領(lǐng)下,韓都衣舍卻時尚味十足。

　 　2014年年底,趙迎光曾為韓都衣舍2015年代言人在新浪微博上發(fā)起投票。今年3月20日,韓都衣舍與有“亞洲女神”之稱的韓國當(dāng)紅明星樸信惠簽約, 代言韓都衣舍品牌。“互聯(lián)網(wǎng)時代是粉絲經(jīng)濟(jì)時代,對品牌的人格化要求更高,通過請明星代言,可以迅速影響全國范圍內(nèi)對明星有忠誠度的粉絲,從而將粉絲對明 星的好感轉(zhuǎn)移到對品牌的認(rèn)知上”。

　　據(jù)了解,簽約樸信惠后,韓都衣舍將多層次、多角度發(fā)揮明星效應(yīng),把樸信惠的人格魅力、時尚活力與自身 品牌結(jié)合,全年通過微信、微博、官方網(wǎng)站以及線下活動與樸信惠一起互動,為數(shù)千萬粉絲們呈現(xiàn)更加時尚的韓都衣舍。在韓都衣舍的計劃中,樸信惠將參與其獨家 同款的開發(fā)、設(shè)計、搭配和體驗。

　　除樸信惠以外,韓都衣舍早已簽約眾多明星。去年4月1日,趙迎光宣布,韓都衣舍正式簽約全智賢為形象代 言人。同年7月,黃曉明、李冰冰、任泉涉足互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈“Star　VC”的首個投資項目落地,明星入股韓都衣舍。同年10月15日,韓都衣舍正式公布韓 國男星安宰賢成為韓都衣舍旗下韓風(fēng)快時尚男裝品牌AMH的代言人。都可謂賺足了人們的眼球。

　　以前傳播很貴 現(xiàn)人人皆可傳播

　　韓都衣舍不僅在商業(yè)上玩轉(zhuǎn)經(jīng)營,在自我宣傳上也一套。韓都衣舍副總經(jīng)理胡近東介紹說,韓都衣舍現(xiàn)有包括微博、微信公共號在內(nèi)的自媒體有近百多個。企業(yè)有三五個、甚至七八個宣傳渠道還可以理解,它韓都衣舍做這么多自媒體作甚?

　　很多人都不理解。趙迎光在接受采訪時說,互聯(lián)網(wǎng)品牌是更具人格化的,移動電商就是利用人人隨時隨地都可以上網(wǎng)的屬性,而進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售的,“如何才能是品牌更具人格化,通過各種渠道與消費者能達(dá)到‘大寶天天見’的效果就夠了。”

　　“以前通過傳統(tǒng)的廣告做宣傳,都是很貴的。”他說,企業(yè)拿出100萬元的宣傳預(yù)算,其中,10萬元用來做內(nèi)容,90萬做傳播。當(dāng)時的傳播費用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于制作成本,而如今,同樣拿出100萬元的宣傳預(yù)算,可以將80萬元用做內(nèi)容上,20萬元足以引爆宣傳。

　　所以,這時候,制作內(nèi)容就顯得格外重要了。通過制作有人情味兒的內(nèi)容,才能使企業(yè)的品牌形象豐滿起來。“這樣才能依法一大批品牌的粉絲,繼而發(fā)展成信徒。”

　　趙迎光也坦言,移動電商會給品牌分流,僅依靠推廣自媒體來形成自己的品牌也需要一段時間。而韓都衣舍選擇設(shè)立這么多宣傳平臺,也是因為這個東西別人也可以做,自己如果不做的話可能會在這方面落后他人。