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　　我父親是做服裝批發(fā)生意的，母親是位藝術(shù)家，應(yīng)該說(shuō)我們家族與時(shí)尚有著不解之緣。父親是位很能干的商人，聰明而且善解人意。我童年的很多時(shí)光都在他紐約的店鋪里度過(guò)，很早我就發(fā)現(xiàn)自己對(duì)經(jīng)商和與人打交道充滿興趣。我大學(xué)主修的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理，上大學(xué)前和大學(xué)期間都在紐約家居和首飾零售商Fortunoff做兼職店員。畢業(yè)后，我進(jìn)入紐約薩克斯第五大道精品百貨店 (SaksFifth Avenue)工作，之后又去了Bamberger’s百貨公司。1983年，我搬去波士頓，最先加入的是時(shí)尚服飾連鎖商店Hit or Miss，這家公司后來(lái)被TJX收購(gòu)。然后，我加盟了折扣服裝郵購(gòu)目錄零售商Chadwick’s of Boston(1988年TJX收購(gòu)了該零售商，1996年又將其轉(zhuǎn)賣(mài)-譯者注)。在2007年成為T(mén)JX的CEO之前，我擔(dān)任過(guò)公司很多的管理職務(wù)。

　　TJX如今在美國(guó)、加拿大和歐洲擁有7個(gè)零售品牌，是美國(guó)及全球領(lǐng)先的折扣服裝與時(shí)尚家居零售商，2013年銷(xiāo)售額達(dá)到274億美元。TJX提供給顧客的是“尋寶”似的購(gòu)物體驗(yàn)，讓他們以驚喜價(jià)“淘”到物超所值的名牌時(shí)尚服飾及其他高端商品，這是我們的商業(yè)價(jià)值。我們的運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)零售商完全不同，TJX每家店鋪都有極其豐富的庫(kù)存單品，在2.3萬(wàn)平方英尺的銷(xiāo)售空間中，提供的商品品類(lèi)甚至相當(dāng)于一家大型購(gòu)物中心。為了找到合適的商品，我們的全球供應(yīng)商超過(guò)1.6萬(wàn)家。我們并不想局限于某種單品銷(xiāo)售，也不會(huì)嘗試提供商品的全部尺寸和所有風(fēng)格。顧客來(lái)TJX是為了尋找驚喜、特別、又便宜的東西——我們稱(chēng)之為“驚艷”元素。一旦他們找到這樣的商品，就會(huì)有立刻買(mǎi)下來(lái)的沖動(dòng)，因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在不買(mǎi)，下次來(lái)就賣(mài)完了。因此，我們各類(lèi)商品的周轉(zhuǎn)都相當(dāng)快。

　　我們公司發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力之一，就是培養(yǎng)采購(gòu)人才。我們的買(mǎi)手必須徹底了解消費(fèi)者、流行趨勢(shì)以及公司在售商品的確切價(jià)值。他們還要特別靈活，懂得隨時(shí)把握機(jī)會(huì)，并與供應(yīng)商建立交情，這是一項(xiàng)很耗時(shí)的工作。成為卓越買(mǎi)手需要有旺盛的好奇心和大量培訓(xùn)。我們必須教會(huì)買(mǎi)手怎樣選擇最合適的商品，磨練高超的談判技巧，以及如何與供應(yīng)商溝通。我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是讓TJX的收入增長(zhǎng)到400億美元以上，即使現(xiàn)在公司采購(gòu)部的買(mǎi)手已經(jīng)超過(guò)900人，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域增大買(mǎi)手基數(shù)和擴(kuò)充人才庫(kù)。

　　我們一直致力于培養(yǎng)買(mǎi)手對(duì)折扣商品生意的理解。過(guò)去幾年，我們把所有的培訓(xùn)歸納成一個(gè)規(guī)模宏大的項(xiàng)目——TJX大學(xué)。我認(rèn)為，這是零售領(lǐng)域最好的培訓(xùn)項(xiàng)目之一。此外，公司管理層會(huì)花大量時(shí)間來(lái)培養(yǎng)和指導(dǎo)員工。作為CEO，這也是我最優(yōu)先的任務(wù)。或許其他公司的CEO要對(duì)長(zhǎng)短期戰(zhàn)略、華爾街和董事會(huì)負(fù)責(zé)，但對(duì)我們而言，為達(dá)成目標(biāo)、創(chuàng)造股東價(jià)值以及持續(xù)推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)成功，培訓(xùn)和指導(dǎo)員工至關(guān)重要。

　　致力人才發(fā)展

　　我們的買(mǎi)手培訓(xùn)項(xiàng)目每年都會(huì)招人，很多新人是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。去年我們招了100多個(gè)助理買(mǎi)手。在他們完成培訓(xùn)之前，高管層會(huì)與每位新人見(jiàn)面。他們的有些培訓(xùn)會(huì)在教室里完成，另外一些則在我們自己或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪中進(jìn)行。他們能彼此溝通是必備素質(zhì)，就像我們店鋪和公司不同部門(mén)之間都不會(huì)設(shè)隔斷墻，也不會(huì)有邊界一樣。我們希望正直、誠(chéng)實(shí)和互相關(guān)心等TJX秉承的商業(yè)理念，可以持續(xù)滲透到企業(yè)文化中，培訓(xùn)項(xiàng)目也圍繞著這些理念展開(kāi)。我們還設(shè)置了財(cái)務(wù)培訓(xùn)課程，目的是為了讓助理買(mǎi)手理解購(gòu)買(mǎi)決定對(duì)公司的影響。在TJX，每個(gè)人都是老師，經(jīng)驗(yàn)豐富的買(mǎi)手會(huì)指導(dǎo)預(yù)備買(mǎi)手，這種一對(duì)一的培訓(xùn)非常有益。

　　助理買(mǎi)手完成初級(jí)培訓(xùn)后，他們會(huì)在負(fù)責(zé)分配商品的規(guī)劃部門(mén)工作很長(zhǎng)時(shí)間。成為買(mǎi)手之前也有幾個(gè)附加步驟，未來(lái)策劃師和預(yù)備買(mǎi)手通常會(huì)在TJX的各部門(mén)、各零售品牌以及不同地點(diǎn)之間快速輪換，讓他們?cè)趪?guó)內(nèi)外進(jìn)行跨部門(mén)工作，積累全球經(jīng)驗(yàn)，這是我們的一大優(yōu)勢(shì)。

　　我們還會(huì)培養(yǎng)預(yù)備買(mǎi)手的創(chuàng)造精神和自主性。我們想讓他們充滿自信，能夠去市場(chǎng)上找到最佳商品。他們每天購(gòu)買(mǎi)的商品可能數(shù)以百計(jì)，甚至數(shù)以百萬(wàn)計(jì)，因此他們需要成為明智的機(jī)會(huì)捕捉者。與傳統(tǒng)零售商相比，我們的買(mǎi)手要和各類(lèi)供應(yīng)商打交道，他們的直覺(jué)必須格外敏銳，而且勇于作出重大決定。

　　我們的模式要求買(mǎi)手有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神。舉個(gè)例子，不久前某品類(lèi)的買(mǎi)手發(fā)現(xiàn)該類(lèi)別并沒(méi)有特別好的當(dāng)季產(chǎn)品，因此她選擇大幅砍掉自己的預(yù)算，然后把錢(qián)分配給其他銷(xiāo)售前景更佳的品類(lèi)。試想一下，有多少傳統(tǒng)零售業(yè)的買(mǎi)手會(huì)主動(dòng)削減自己的預(yù)算?在TJX，我們的獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)是部門(mén)和公司的整體表現(xiàn)，而非單一品類(lèi)，這種方式強(qiáng)化了買(mǎi)手間的分享意識(shí)。

　　在零售業(yè)，任何買(mǎi)手都會(huì)犯錯(cuò)，因此從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)是我們培訓(xùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果錯(cuò)了，我們會(huì)讓他們查驗(yàn)商店中的貨品，從流行趨勢(shì)、品牌、質(zhì)量和價(jià)格等方面進(jìn)行重新評(píng)估。一些商品銷(xiāo)售不如預(yù)期，我們會(huì)標(biāo)記出來(lái)并吸取經(jīng)驗(yàn)，但之后買(mǎi)手必須學(xué)會(huì)更聰明地捕捉機(jī)會(huì)。

　　我們認(rèn)為，買(mǎi)手才是公司的核心和靈魂。鑒于我本人和團(tuán)隊(duì)中很多高管都做過(guò)多年的買(mǎi)手，所以這是我們的優(yōu)勢(shì)。TJX的買(mǎi)手也了解這一點(diǎn)，他們知道我們對(duì)業(yè)務(wù)充滿激情，因此能認(rèn)同我們的導(dǎo)師資格。我告訴他們我很慶幸在職業(yè)生涯中遇到過(guò)許多優(yōu)秀的導(dǎo)師，也鼓勵(lì)他們發(fā)展類(lèi)似的關(guān)系。我們的企業(yè)文化很輕松，我認(rèn)識(shí)大部分商品經(jīng)理，公司高管也與買(mǎi)手們非常親近。

　　提前培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力

　　大多數(shù)成功買(mǎi)手都會(huì)面臨從個(gè)體貢獻(xiàn)者向領(lǐng)導(dǎo)角色的變化，這是他們最大的職業(yè)轉(zhuǎn)型。對(duì)此我們也做了很多培訓(xùn)準(zhǔn)備。取得個(gè)人成功的員工突然要對(duì)他人的表現(xiàn)負(fù)責(zé)，可能令他感到不適應(yīng)，但實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變并非只能靠自發(fā)產(chǎn)生。當(dāng)他們的領(lǐng)導(dǎo)角色改變之時(shí)，不管是成為商品經(jīng)理還是級(jí)別更高的管理者，我們將繼續(xù)通過(guò)培訓(xùn)助他們成功。

　　在所有培訓(xùn)中，我們強(qiáng)調(diào)聆聽(tīng)的重要性。我們的生意靠的是人際關(guān)系，如果你不是很好的聆聽(tīng)者，就永遠(yuǎn)不會(huì)有良好的人際關(guān)系。思想太保守或者太狹隘的人很難成為好的買(mǎi)手，更不用說(shuō)當(dāng)好經(jīng)理了。現(xiàn)在很多公司都在謀求轉(zhuǎn)型，它們運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來(lái)預(yù)測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)，我覺(jué)得這個(gè)方法可能過(guò)猶不及。我的擔(dān)心是如果我們公司分析得過(guò)多，采購(gòu)流程過(guò)于自動(dòng)化，那顧客來(lái)我們商店購(gòu)物時(shí)就會(huì)找不到讓他們興奮和有新鮮感的產(chǎn)品，也不可能創(chuàng)造出他們所期待的“尋寶”體驗(yàn)。

　　考慮到公司成長(zhǎng)，我們認(rèn)為發(fā)展和擴(kuò)充人才庫(kù)應(yīng)該走在店面擴(kuò)張的前面。雇用和培訓(xùn)員工是我們?nèi)瞬庞?jì)劃的重要部分，但是留住人才顯然也很重要。零售業(yè)的人員跳槽并不少見(jiàn)，TJX能夠留住優(yōu)秀員工的原因之一是我們的企業(yè)文化。我們的工作非常適合需要照顧家庭的員工。我們鼓勵(lì)員工根據(jù)個(gè)人具體情況平衡工作和家庭生活。因此，員工愿意留下來(lái)，包括我自己在內(nèi)的很多員工在TJX工作都超過(guò)了30年。

　　長(zhǎng)期成功“教”出來(lái)

　　導(dǎo)師的角色并不僅限于培訓(xùn)項(xiàng)目，它會(huì)貫穿我的工作始終。每當(dāng)我參加公司的部門(mén)會(huì)議，我都會(huì)想：這次會(huì)議中我能傳授些什么呢?有人讓我做決策或者提供反饋的時(shí)候，我通常不會(huì)直接說(shuō)出自己的看法，而是會(huì)問(wèn)：“你認(rèn)識(shí)到這兩者的相似之處了嗎?如果我們決定這樣做，5年或10年后會(huì)產(chǎn)生什么不同的影響?”

　　我試圖用上述辦法來(lái)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做決定。身為管理者，我每天都在尋找合適的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)時(shí)刻。帶領(lǐng)一群買(mǎi)手穿過(guò)TJX的店鋪，創(chuàng)造這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是我最樂(lè)意做的事情。我們會(huì)在一起探討品類(lèi)、商品和顧客，這是我的歡樂(lè)時(shí)光。

　　TJX成功的關(guān)鍵是招聘到具備好奇心和富有激情的員工，不論是商品銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、人力資源、信息技術(shù)、房地產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是溝通傳播部門(mén)，我們都遵從這個(gè)原則。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須把傳授經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)作為優(yōu)先選項(xiàng)，創(chuàng)造出員工每天都能成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的環(huán)境。

　　到2014年，TJX已在全球雇用了約19.1萬(wàn)名員工，僅僅過(guò)去5年我們就招了5.8萬(wàn)名員工，而且我會(huì)很高興看到5年之后我們招聘更多的員工。因?yàn)閺母旧蟻?lái)說(shuō)，我們的成功依賴(lài)于這些員工，也正是他們把TJX鮮活的購(gòu)物體驗(yàn)傳遞給了顧客。