乖乖狗羅正明:挖掘終端70%的剩余服務潛力童裝
羅正明,這個名字在泉州鞋服行業(yè)里真正火了,還應該從2014年度乖乖狗“滿地都是黃金甲”的年終盛典上說起。他成功游說老板豪擲千萬黃金獎勵 優(yōu)秀零售團隊,乖乖狗“2014年度風云獎”和“2014年度榮耀獎”的代理商和零售商分別獲得8斤黃金和3斤黃金的獎勵,這一舉動一夜之間震驚兒童品牌 業(yè)界。在傳統(tǒng)營銷渠道越來越受互聯(lián)網(wǎng)沖擊的時候,羅正明依然選擇在傳統(tǒng)領域堅守。他相信,通過挖掘終端傳統(tǒng)服務的潛力,傳統(tǒng)渠道同樣能夠迸發(fā)出新的生機。
挖掘傳統(tǒng)終端服務潛力
經(jīng)營好傳統(tǒng)零售終端是企業(yè)和品牌立命之本。但在羅正明看來,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代下,要想經(jīng)營好傳統(tǒng)零售終端,就應該挖掘更多的互聯(lián)網(wǎng)服務思維。
“就連我們辦公樓裝修選購主材,行政人員都先在淘寶上挑選好,再比價,最后喊來供應商來提案執(zhí)行,這是為什么?”羅正明告訴記者,網(wǎng)絡消費環(huán)境讓更多的產(chǎn)品成本透明化,整體經(jīng)濟已漸顯互聯(lián)網(wǎng)時代特征。但他認為,終端傳統(tǒng)服務業(yè)態(tài)是不可能被取代的。
他說,只要乖乖狗能夠在終端服務方面,提供比淘寶性價比更好的服務,相信消費者還是愿意選擇終端購買體驗,畢竟購買體驗的樂趣是淘寶無法給予的,淘寶等互聯(lián)網(wǎng)購物所能給予大家的體驗暫時還是以便捷和價廉為顯著標志。
“我們在傳統(tǒng)的零售終端上,應該采用積極引導的方式,加快中下游產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)互動。”羅正明說,“現(xiàn)在我們在終端門店的營銷推廣應該更加圍繞互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì) 加以策劃,傳統(tǒng)行業(yè)不擅長用互聯(lián)網(wǎng)營銷思路,那么,我們可以去學習淘寶上兒童用品品類里銷售前兩名的營銷策略,研究他們的產(chǎn)品陳列、宣傳海報、促銷活動等 各個方面再開始策劃實施。”
羅正明認為,兒童用品行業(yè)中傳統(tǒng)終端零售僅僅提供了30%的服務力度,如果加上貼合互聯(lián)網(wǎng)營銷思路的服務, 挖掘剩余的70%服務力,同樣能夠賣好產(chǎn)品,賣出服務,便能直接提升終端盈利。“自2007年兒童用品行業(yè)從成人鞋服行業(yè)中逐漸脫離出來后,已經(jīng)經(jīng)過了萌 芽、發(fā)展、快速壯大等幾個階段,目前整體行業(yè)更是進入了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代。那么,如何運用好這個時代的互聯(lián)網(wǎng)載體為傳統(tǒng)零售終端,是每一個兒童用品企業(yè)的必 修課。”羅正明表示。
縣城的大店策略
既然傳統(tǒng)零售終端有著代替不了的購物體驗,那么,傳統(tǒng)零售終端在未來究竟應該呈現(xiàn)什么樣的業(yè)態(tài)趨勢。羅正明認為,必須抓住大型SHOPPINGMALL的市場空白,在那些區(qū)域開大店,這將是本土這些兒童用品品牌的出路所在。
“這些年,萬達、寶龍等大型SHOPPINGMALL在各大城市遍地開花,但是到了三、四線城市,這樣集吃喝用住行為一體的大型商業(yè)體幾乎沒有,大部分 都是以一條商業(yè)街為中心,帶動周邊小范圍的分散性消費需求。如果我們可以選擇某一個品類,將這些分散性消費集中在一點上,那么就會形成一個集中的消費體驗 店。”羅正明說,作為兒童用品品牌,就是要抓住這個縣城的市場機遇,打造兒童用品的大店體驗模式。
在羅正明的規(guī)劃中,大店里除了有鞋 服、襪子、帽子等兒童著裝所需的產(chǎn)品,甚至將洗發(fā)液、沐浴露、保溫瓶、玩具等與兒童有關的消費品納入其中,成為綜合性、一站式的購物平臺。“我們將城堡、 迷宮、搖搖車、蹦蹦床、彩球池、椰子樹等各種游樂設施搬進店里,隨著應有盡有的產(chǎn)品系列和價格區(qū)隔明顯的品牌陳列,外加上帶有親子樂園的兒童生活館體驗會 被呈現(xiàn)得淋漓盡致。”羅正明表示,這種做法將能迎合更多人的消費心態(tài)。
值得關注的是,早在上個月,羅正明還啟動了全國零售商終端優(yōu)秀經(jīng) 驗分享平臺計劃。該分享平臺由乖乖狗總部微媒體項目組歷時數(shù)月組建而成,由專業(yè)零售團隊主導,集分享、學習、探討、互動一體化的線上平臺。據(jù)介紹,當零售 伙伴在經(jīng)營中產(chǎn)生經(jīng)營難題時,微信回復“品牌經(jīng)營會”即可獲取相關資訊。同樣令人期待的是,該分享平臺還會定期把全國各地優(yōu)秀的零售經(jīng)營方法和經(jīng)驗進行統(tǒng) 一發(fā)布,成為眾多零售商伙伴的業(yè)績提升利器。
人物名片
泉州南琦鞋業(yè)有限公司副總 經(jīng)理,“乖乖狗”品牌運營總監(jiān)。2006年便進入童鞋行業(yè),任晉江豪登鞋業(yè)有限公司營銷中心副總經(jīng)理。其旗下運營的“百變米奇”童鞋品牌,成功闖進全國主 流商場,市場占有率前列,后就職南琦鞋業(yè)有限公司,負責運營“乖乖狗”,建立并完善相應的管理體系和經(jīng)營機制,推進渠道精細化管理,全面提升終端競爭力, 并為其開展會員制營銷和大店策略打下了堅實基礎。
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