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　　le saunda集團(tuán)CEO Alice Lau接受時尚頭條網(wǎng)專訪

　　經(jīng)濟(jì)衰退以來鞋履還是得到了爆炸式增長，雖然今年后半年鞋履增長有所放緩，但國內(nèi)配飾領(lǐng)域的競爭也變得非常激烈。香港鞋履品牌le saunda在這場混戰(zhàn)中，始終保持自己的態(tài)度，“我們要做的就是將品牌的核心堅持，不能盲目地去追潮流，追時尚，這樣就會失去一個品牌的內(nèi)涵，我們一定要清楚知道自己的核心和我們的定位。”le saunda集團(tuán)CEO Alice Lau在接受時尚頭條網(wǎng)專訪中表示。

　　面對國內(nèi)時尚品牌不斷開店擴(kuò)張的趨勢，le saunda依然堅持“做自己”，不盲目開店。Alice透露：“我們的店鋪數(shù)量沒有增長，但我們都是以替換的形式去增減店鋪。我們目前沒有關(guān)店計劃，只會將業(yè)績不好的店鋪替換掉，一個城市里面店鋪數(shù)量相對還是不變的。”

　　Alice Lau認(rèn)為目前電商跟實體店的關(guān)系應(yīng)該是互補(bǔ)的，電商不能夠取締實體店的存在，并且她也十分認(rèn)同如今社交媒體發(fā)揮著越來越重要的作用。

　　Alice與意大利團(tuán)隊討論最新一季的鞋履設(shè)計

　　Alice Lau由1992年加入le saunda擔(dān)任買手起步，逐步晉升最后成為集團(tuán)CEO，她一直帶領(lǐng)集團(tuán)不斷發(fā)展，由集團(tuán)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品以至前線員工的服務(wù)素質(zhì)都受到市場的認(rèn)可，讓集團(tuán)贏得多項專業(yè)殊榮。面對這個千變?nèi)f化的時尚零售市場環(huán)境，Alice Lau相信只有專注產(chǎn)品以及產(chǎn)品品質(zhì)才能夠佇立于時尚零售市場。

　　以下是完整的采訪實錄：

　　記者：你做時尚零售做了多少年?對時尚零售的激情是怎樣保持的呢?

　　Alice Lau：其 實我是92年加入le saunda的，中間也離開過一段時間。截至明年，我們的鞋履業(yè)務(wù)就擁有20年的歷史了。我們一直很專注配飾業(yè)務(wù)。包括皮具，有男鞋女鞋、皮包、小件皮具、還推出過童鞋。

　　我對時尚零售這一塊的激情沒有絲毫減弱，因為現(xiàn)在的市場跟以前有很大差別的。電商的興起，網(wǎng)絡(luò)的影響力越來越大，無論是從推廣還是銷售渠道上面都發(fā)生了很大的改變。我們現(xiàn)在都摒棄掉一些傳統(tǒng)的方式，這樣才能將資訊和產(chǎn)品以最迅速的速度傳達(dá)到我們的顧客手上。但是我們還是很注重實體店的運營，這是關(guān)乎到品牌形象的。

　　記者：你對現(xiàn)在的電商或者網(wǎng)絡(luò)上的新趨勢有什么看法?

　　Alice Lau：我覺得那些都是很有吸引力的領(lǐng)域。在過去18、19年里，我都比較專注于傳統(tǒng)經(jīng)營模式，更多的是實體店營運的經(jīng)驗。近兩三年才開始運用電子媒體，社交媒體，用這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺來發(fā)展業(yè)務(wù)，所以這些都是很新鮮很吸引我，而整個市場氛圍都是很全新的。當(dāng)然，可能五六年之后，就又是另外一個局面。

　　記者：據(jù)美國消費者數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在社交媒體上最能夠吸引到消費者的消費品類排名第一的是鞋履，排名第二是美妝類產(chǎn)品，包括很多國外取得成功的大品牌都是在鞋履方面做起的。le saunda也是一個非常專注的鞋履品牌，你對此有什么看法?

　　Alice Lau：其實我們是從2011年開始發(fā)展電商的，當(dāng)初我們認(rèn)為作為鞋履品牌，要發(fā)展電商真的是一件相當(dāng)困難的事情。眾所周知，選購鞋子跟選購衣服不同，買鞋子需要親自去試穿，去感受鞋子的舒適度，如果衣服稍微大一點或者小一點都是能穿的，但是鞋子不同，大一點小一點都不行，一定要合腳。如果腳瘦的人，鞋寬了一點是不行的;如果腳比較寬的，鞋子小了點也塞不下，所以鞋子跟衣服是很不一樣的。鞋子的長度，橋位，鞋子牽涉到很多數(shù)據(jù)，所以之前認(rèn)為在網(wǎng)上賣鞋是走不通的。因為顧客不能夠試，所以我們剛開始在電商試水的時候都會給顧客發(fā)兩雙鞋子，如果顧客下單的碼數(shù)是37，我們還會多發(fā)她一雙38碼的同款鞋子，還會多送她們一雙鞋墊，讓顧客消除鞋子不舒服就退貨的顧慮。雖然這是小的細(xì)節(jié)，但我們的這個網(wǎng)購體驗獲得了大量的消費者。

　　記者：目前l(fā)e saunda的主要平臺在天貓嗎?能夠透露le saunda雙十一的銷售額嗎?你對雙十一的業(yè)績滿意嗎?

　　Alice Lau：天貓跟唯品會都有l(wèi)e saunda;雙十一的具體銷售額暫時不能透露，但我們雙十一的銷售額達(dá)到千萬級別這是可以告訴你的。這一年來le saunda的表現(xiàn)都是很不錯的，我們公司都感到很踏實。前幾年的增長率很高，很多時候都是一倍兩倍地增長，但是今年以來，我們發(fā)現(xiàn)整個市場都穩(wěn)定了許多，消費者不會沖動消費，無論是線上線下的消費者都變得很理性。現(xiàn)在我們不會只盯著增長率，更多地我們會看品質(zhì)銷售，在數(shù)值上還是保持良好的水準(zhǔn)。

　　記者：對于鞋業(yè)零售現(xiàn)在一線城市的店鋪基本處于一種飽和狀態(tài)，le saunda會將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到二三線城市發(fā)展嗎?

　　Alice Lau：其實一線城市還是有機(jī)會的，因為依據(jù)我們現(xiàn)在的狀態(tài)，占比90%都在百貨公司。但是現(xiàn)在也有不少消費者喜歡一些更便捷的體驗方式，比如在社區(qū)百貨就能購物等，這些都是機(jī)會。我們肯定不會放棄在一線城市的機(jī)會，一線城市是我們的核心。但我們會從一線城市輻射出去其他城市，比如成都、杭州、南京等等。

　　記者：你們現(xiàn)在三個品牌加起來一共有多少家店鋪?面對現(xiàn)在的“關(guān)店”熱潮，你有什么看法?是否有計劃放慢開店步伐甚至關(guān)閉部分門店做調(diào)整?

　　Alice Lau：我們現(xiàn)在一共有880家店，我們的店鋪數(shù)量這兩年沒有增長，但我們都是以替換的形式去增減店鋪。我們目前沒有關(guān)店計劃，只會將業(yè)績不好的店鋪替換掉，一個城市里面店鋪數(shù)量相對還是恒定的。比如說，一個城市里面有10家店，但其中的兩家店業(yè)績很不好，我們就會在新的地方找到很有發(fā)展機(jī)會的店鋪換掉這兩家表現(xiàn)不好的店鋪。我們的店鋪幾乎88%都是直營店鋪，我們做的是品牌，如果特許店太多就很難把控?？紤]到運營模式以及操作成本，一般加盟的店鋪都是一些我們不太熟悉的城市，例如新疆，黑龍江等地方。

　　與le saunda一樣創(chuàng)立于1970年代、1990年代進(jìn)入內(nèi)地開鋪、百麗集團(tuán)卻順風(fēng)順?biāo)?，店鋪?shù)幾乎是利信達(dá)的3倍，臺灣的達(dá)芙妮、內(nèi)地的眾多品牌也不斷擠占萊爾斯丹的市場空間，創(chuàng)始人李子彬不由得給這位得力干將發(fā)出了SOS的信號。結(jié)果Alice Lau不負(fù)眾望。

　　記者：熟悉le saunda或者買過le saunda品牌的鞋子的消費者都知道，le saunda的質(zhì)量很好，你們的市場定位是如何確立的?

　　Alice Lau：我們的市場定位就是這樣，我們的老板乃至整個設(shè)計團(tuán)隊對品質(zhì)對質(zhì)量都是有要求的。我們對質(zhì)量的要求是很高，我敢說我們賺的每一分錢都是對得住良心的?；氐阶罨镜囊稽c，我們是做品牌的，這是一種長線投資。這就是為什么我們可以發(fā)展了38年還如此有活力，能夠處于領(lǐng)導(dǎo)位置，這也是原因之一。

　　我們剛開始在香港做鞋履的時候，是從意大利進(jìn)口的，后來進(jìn)入大陸市場發(fā)展后，我們就開始做自己的品牌，慢慢擁有自己的設(shè)計團(tuán)隊，同時也在跟意大利的團(tuán)隊合作一起設(shè)計。因為我們的意大利團(tuán)隊在意大利也設(shè)有工廠幫一些大品牌加工鞋履，他們有成熟的技術(shù)，后來我們就跟他們合作生產(chǎn)自己品牌的鞋履。

　　記者：面對現(xiàn)在這種快時尚的節(jié)奏，流行的東西變化的很快，作為公司CEO，你是如何把控這種進(jìn)程的呢?

　　Alice Lau：其實我92年剛進(jìn)公司的時候，我是做買手的。當(dāng)時，我的上司就帶我去意大利參加時裝周，參觀一些鞋履展覽會，還去看product-life circle(產(chǎn)品生命循環(huán))，這讓我們知道了一樣產(chǎn)品流行了，不一定需要馬上去追，我們需要做的是要去預(yù)測它的流行周期，如果它的流行周期在上升的，我們會加重它的生產(chǎn)投放;如果不是我們會放棄它。

　　所以，我們要做的就是將品牌的核心定下來，不能盲目地去追潮流，追時尚，這樣就會失去一個品牌的內(nèi)涵，我們一定要清楚知道自己的核心我們的定位。比如說，我們的品牌核心是品質(zhì)，我們需要知道我們的產(chǎn)品是賣給誰的。我們希望一個對生活又要求的女性，要買一雙上班鞋或者出去社交的時候，一定會選擇我們Le Saunda的鞋子。

　　記者：你擔(dān)任le saunda CEO有多少年了?老板給你的壓力大嗎?在這種重負(fù)的環(huán)境下，你是如何保持著這種這么好的狀態(tài)?

　　Alice Lau：我是2009年上任，算下來大概5年多的時間吧。我從第一天上班的壓力就已經(jīng)很大了，因為我是買手，老板告訴我，我是為顧客在買東西，所以一定要清楚了解顧客需要什么。

　　我們整個管理團(tuán)隊都很團(tuán)結(jié)的，我的管理風(fēng)格不是獨裁統(tǒng)治。我們每個星期都有董事會議都一起討論解決一些發(fā)展問題及難題，當(dāng)然最后敲定還是最高管理層。其實我們也有一些短期跟長期的目標(biāo)計劃，短期計劃就看盈利率，長期計劃就是公司未來的發(fā)展。

　　比如我們在面對快時尚不斷沖擊的市場環(huán)境，我們也推出了CNE這樣一個年輕化的快時尚品牌，這個品牌主要是在電商以及 O2O渠道發(fā)展，產(chǎn)品價格相對便宜，更年輕化，快時尚化。我們集團(tuán)旗下每一個品牌都有很清晰的定位，Le Saunda是的定位是知性睿智的，CNE則是年輕的快時尚的，而Linea Rosa的定位是最頂級的有特色的。我們每一個品牌都是很有自身特點，每一個品牌的產(chǎn)品不會出現(xiàn)雷同現(xiàn)象，這是做好一個品牌矩陣基礎(chǔ)。

　　記者：那么近年來le saunda的產(chǎn)品有漲價嗎?

　　Alice Lau：有漲價，但我們的利潤是沒有漲的，只是我們選用的皮料比以前的更好，所以原料成本提高了?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較不景氣，消費者購物會經(jīng)過精挑細(xì)選，他們會選擇最好的產(chǎn)品，性價比最高的產(chǎn)品，所以我們寧愿把價格提高一點點，選用更好的皮料生產(chǎn)出品質(zhì)更高的鞋子。

　　記者：目前香港零售面臨一個非常嚴(yán)峻的問題：租金和用人成本在不斷提高，企業(yè)利潤不斷在下滑，雖然le saunda的主要市場在大陸，但大陸零售市場同樣面臨著成本越來越高的，利潤也在不斷下降。那么你認(rèn)為電商跟實體店的差別在哪里呢?

　　Alice Lau：其實一般人會認(rèn)為電商是威脅，但是在我看來電商是一種互補(bǔ)，因為我們CNE品牌就是這樣，也許有些成熟的顧客會到我們電子商城去看，但她們也許會猶豫購買，但針對年輕顧客，交易過程就會變得容易很多。

　　還有一點很重要，電商跟實體店的產(chǎn)品價格是一致的，因為我們不可能因為電商而顛覆實體店，它只是一種互補(bǔ)。比如一些二三線城市、一些我們還沒有擴(kuò)張到的城市或者是針對一些樂于在網(wǎng)上購物的消費者時，電商就是很好的互補(bǔ)。

　　le saunda x abcense在亞洲新銳設(shè)計師大賽“Vogue Talents for Asia”的作品，并在米蘭拍攝大片

　　記者：如何獲得千禧一代消費者也就是年輕人市場，le saunda會選擇與大牌設(shè)計師推出聯(lián)名系列鞋履或社交媒體發(fā)力去獲得注意力嗎?

　　Alice Lau：其實我們一直都專注于做好自己的品牌，我們找古天樂作為我們品牌的代言人，我們也是借著他的影響力來感染我們的顧客群甚至是千禧一代。對于宣傳媒體，我們現(xiàn)在都很少選用傳統(tǒng)的媒體，更多的是采用社交媒體。我們的目標(biāo)消費群定在30歲左右的女性，現(xiàn)在的她們吸收資訊都是通過社交媒體。因為現(xiàn)在的手機(jī)都貫徹了我們的生活，所以我們都會利用新媒體、社交媒體將整個品牌傳播到我們的目標(biāo)消費者。

　　后記：從一個普通的員工直至今天的CEO, 你覺得職場要取得最成功的關(guān)鍵是什么?

　　Alice Lau：我覺得用我的名字Alice來解釋這個所謂成功的關(guān)鍵吧：A就代表aggressive，我是一個很積極進(jìn)取的人，我從買手開始做起，當(dāng)時上司安排我做什么職位我都非常樂意去嘗試，從設(shè)計到采購，再到市場營銷到管理我都接受公司的安排。我覺得公司提供的這些都是機(jī)會，我都會很積極地去學(xué)習(xí)新的知識，我不會計較太多的得失。而且我還會給自己定下一些目標(biāo)，在20歲30歲40歲之前要完成什么，要到達(dá)什么高度。所以我覺得對自己的工作和人生一定要有很積極的目標(biāo)，人必須有目標(biāo)。

　　我當(dāng)初進(jìn)le saunda一年之后我就離開了，因為我知道自己想要什么，所以我回到了校園讀書。我以前是讀市場學(xué)的，后來去了英國讀MBA專攻財務(wù)，因為我清楚知道自己日后是要在管理方面發(fā)展的，所以我需要對財務(wù)這些有更專業(yè)的學(xué)習(xí)和了解。

　　L就代表love，熱愛這份工作。若果一個人不熱愛自己的工作，這樣的工作就會很苦，僅僅是打工。而我是因為自己喜歡這份工作，我才愿意一直做下去。有一個事實要說明白，工作那么久不可能每一天都會過得很開心，很舒服，但是如果你不愛這份工作，你隨時可以辭職不干。這跟愛情是類似的，你如果不愛一個人，隨時可以說分手，但是如果你愛一個人就不會因為一點不開心而隨便說分手。

　　如果你不愛你的工作，所有的任務(wù)都會成為負(fù)擔(dān)，而你也只會敷衍完成這個任務(wù)。上司命令你工作，你會覺得這是上司針對你而不是給你機(jī)會，我覺得如果你愛這份工作的話，換個角度想想，真的不一樣。

　　I就代表initiative，主動的。老實說我很怕沒事情做，要努力尋找自己潛在的價值。如果一個員工一直在等工作來，等上司安排的話，這樣子這個員工的價值只會越來越低。所以一定要積極主動，才能做好一件事。

　　C就代表creative，肯定要有創(chuàng)意。因為我們公司非常注重創(chuàng)意，我們的員工都是非常有創(chuàng)意的。我經(jīng)常要求他們說出自己的想法，這樣才能夠在討論中碰撞出火花。如果我們做時尚，永遠(yuǎn)只局限在圈子里面，不看看外面不跳出去，那么我們是沒有辦法變得更好的。

　　最后的E代表equal，平等的。我對我的員工都是很平等的，我的下屬都知道我并沒有什么上司的架子。作為上司，有一點很重要，那就是聆聽。聽其實是很重要的，如果我不愿意去聽下屬的建議想法，永遠(yuǎn)只有自己一個人說，那么所有的下屬都變成了秘書，所以大家一定要多平等互動，才能夠有更多新想法。并且我也是公司的員工，只是崗位不同，所以我覺得大家都是平等的。