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  近日，波司登與韓國SMART F&D簽約，宣布將成立校服定制公司，韓國人提供設(shè)計(jì)和技術(shù)，波司登則負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和相關(guān)的服務(wù)，雙方共同開拓中國的校服市場(chǎng)。

  這幾年，在凈利持續(xù)下滑的背景下(2015中報(bào)下跌48.28%)，波司登一直在嘗試新的業(yè)務(wù)以扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，其中，就包括針對(duì)政府、企事業(yè)單位的服裝團(tuán)購定制業(yè)務(wù)。

  目前，波司登已在能源、電力、交通、教育等行業(yè)積累了客戶資源。

  波司登這次宣布進(jìn)軍校服定制市場(chǎng)并非簡(jiǎn)單試水，國內(nèi)校服市場(chǎng)有上千億的規(guī)模，這個(gè)亟待挖掘的市場(chǎng)對(duì)波司登而言：近，可緩解業(yè)績(jī)低迷的現(xiàn)狀;遠(yuǎn)，可成為四季化體系下的又一增長(zhǎng)引擎。

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  作為校服細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)銷量第一的供應(yīng)商，“伊頓紀(jì)德”(ETON KIDD)無疑將是波司登最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在國際校服業(yè)界，伊頓紀(jì)德有“世界校服工廠”的美譽(yù)，翻看其國內(nèi)客戶名單，絕大部分在江蘇省內(nèi)。

  大家知道，校服市場(chǎng)有著典型的“圈子經(jīng)濟(jì)”特征，訂單幾乎都是從會(huì)議營銷中來：通過形形色色的教育類研討會(huì)，營銷人員使勁渾身解數(shù)，“說服”當(dāng)?shù)刂鞴懿块T的負(fù)責(zé)人、校長(zhǎng)，從而拿到訂單。

  盡管教育部、工商總局、質(zhì)檢總局、國家標(biāo)準(zhǔn)委四部門在2015年6月就明確表示，各地應(yīng)充分保障校服市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)查校服生產(chǎn)企業(yè)的地方保護(hù)行為，但校服市場(chǎng)的集中采購模式仍在沿襲。

  在這種多年來的慣性思維下，各地的校服招標(biāo)呈現(xiàn)出了明顯的區(qū)域保護(hù)色彩，部分地市教育部門在招標(biāo)過程中具有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，因此，校方往往不能單獨(dú)做決定。

  以北京為例，校服全部由北京市學(xué)生統(tǒng)一著裝管理服務(wù)中心征訂、監(jiān)制;在上海，學(xué)校只是名義上的招標(biāo)主體方;而在廣州，11個(gè)轄區(qū)甚至就各自有獨(dú)立招標(biāo)的規(guī)矩。

  總體而言，在當(dāng)?shù)赜屑{稅記錄或注冊(cè)資金的公司具備了招標(biāo)的“先天”優(yōu)勢(shì)，外來企業(yè)很難插足。

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  校服市場(chǎng)的這種招標(biāo)模式在行業(yè)內(nèi)是公開秘密。所以，國內(nèi)現(xiàn)有的幾大校服廠商也呈現(xiàn)出了“地方割據(jù)”的特點(diǎn)。

  伊頓紀(jì)德主要盤據(jù)江蘇南京，輻射長(zhǎng)江中下游;育星服飾則主打東南沿海;百裕制衣總部設(shè)在廣西，幾乎“占領(lǐng)”了廣西的各個(gè)學(xué)校;成都順華服裝則拿下了四川省內(nèi)大多數(shù)的中小學(xué)客戶。

  多少年來的老規(guī)矩不被破壞，所以大家都相安無事。就算是行業(yè)老大，伊頓紀(jì)德也得恪守校服市場(chǎng)的游戲規(guī)則。

  2008 年，在伊頓紀(jì)德正式成立前，拿下的第一單就是南京市北京東路小學(xué)。這所距離南京市政府東南側(cè)不足千米的小學(xué)有許多官員的孩子入讀，校長(zhǎng)孫雙金是創(chuàng)立“情智教育”的中國首屆十大明星校長(zhǎng)。

  在一次“活動(dòng)”上，伊頓紀(jì)德的創(chuàng)始人陳忠認(rèn)識(shí)了孫雙金，兩人經(jīng)過一番“深度交流”，一拍即合。而后，伊頓紀(jì)德成為北京東路小學(xué)的校服專屬供應(yīng)商，并從此打開了南京、乃至整個(gè)江蘇省內(nèi)的校服市場(chǎng)。

  在伊頓紀(jì)德做大的過程中，他們也試圖打開外地學(xué)校這塊市場(chǎng)，但收效并不明顯，因?yàn)楦鞔笾T侯都有自己的領(lǐng)地，外人不得覬覦。

  所以，對(duì)伊頓紀(jì)德而言，南京乃至整個(gè)江蘇省無疑是不容失去的命脈市場(chǎng)。

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  現(xiàn)在，波司登拉了韓國最牛的校服品牌來合作，內(nèi)行一看就知道是怎么回事兒。波司登想吃到校服市場(chǎng)這塊蛋糕，恐怕不會(huì)那么容易。

  舉個(gè)近的例子吧。

  今年4月，上市公司喬治白也發(fā)布公告稱，要進(jìn)軍校服市場(chǎng)，消息出來的時(shí)候我寫過一篇短評(píng)，《喬治白進(jìn)軍校服市場(chǎng)要解決的四個(gè)問題》，其中，第一個(gè)就是校服市場(chǎng)的水太深，外來企業(yè)想做大，首先要解決的就是如何介入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

  現(xiàn)在到年底了，業(yè)務(wù)實(shí)施了快一年，結(jié)果并不理想。喬治白也承認(rèn)，由于校服招標(biāo)會(huì)遇到地方政府的保護(hù)，公司在廈門地區(qū)獲得訂單的模式在其他市場(chǎng)推廣起來并不容易，因此，公司未來可能要借力地方加盟商參與競(jìng)標(biāo)。

  所謂強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，喬治白比波司登先行一步，已經(jīng)充分體會(huì)到了校服市場(chǎng)有如桃花潭水般的“千尺”深度。波司登做大校服市場(chǎng)的難度，可想而知。

  如果只是立足總部所在的常熟，波司登一定會(huì)非常順利，但一旦想謀求更大的蛋糕(肯定是想做大啊)，那一定得掂量：是否要遵守校服市場(chǎng)里的“老規(guī)矩”。

  因此，等波司登的校服業(yè)務(wù)擴(kuò)展到江蘇全省時(shí)，和行業(yè)老大伊頓紀(jì)德爭(zhēng)奪市場(chǎng)的局面將在所難免。在不久的將來，波司登和同處江蘇的伊頓紀(jì)德勢(shì)必有一場(chǎng)貼身肉搏戰(zhàn)。