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簽了合同的加盟商，只能選擇接受詩曼芬的加盟規(guī)則繼續(xù)經(jīng)營，或者是投資失敗直接退出。而繼續(xù)經(jīng)營的加盟商還會面臨退貨難、貨不對板、進貨價被抬高、續(xù)簽合同須再交押金或保證金等問題，與詩曼芬陷入長期拉鋸戰(zhàn)。

何超萬萬沒想到，從商20余載、在東莞和深圳擁有多家店鋪的他，會在內(nèi)衣加盟時栽了跟頭。

“看到詩曼芬是上市公司，又有名人代言、廠家供貨、零加盟費，這幾條就很吸引我們。后來我們?nèi)ピ娐夜究疾?，當天就簽了合同，沒想到這一簽，就虧了大半年。”何超向21世紀經(jīng)濟報道記者說道。

何超僅是諸多不滿意深圳詩曼芬實業(yè)有限公司(下稱詩曼芬)的加盟商之一。記者接觸的41名加盟商皆表達了對加盟詩曼芬的不滿，他們的投資金額少則十幾萬，多則近百萬。

詩曼芬的做法基本是：上市公司、明星代言等頭銜獲取關(guān)注;2至3折進貨價吸引加盟商;高端場所辦公，展廳展示優(yōu)質(zhì)、低價的產(chǎn)品增添砝碼;模糊加盟款和加盟投資款、進貨價和吊牌價概念等等。

簽約之后，加盟商投入的加盟款會變成投資款，只能通過后期拿貨返還的形式返還加盟商;詩曼芬按照吊牌價提供首批貨物;新增貨柜、模特等額外費用等等。此時的加盟商，只能選擇根據(jù)合同賠償違約金，以投資失敗的身份退出，或者承受前期的虧損繼續(xù)開業(yè)。

記者在136人組成的詩曼芬加盟商微信群里觀察發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)加盟商選擇后者，并通過朋友圈銷售、承接其他品牌等方式扭虧。不過，記者進一步采訪發(fā)現(xiàn)，繼續(xù)開業(yè)的加盟商還會面臨退貨難、貨不對板、進貨價被抬高、續(xù)簽合同須再交押金或保證金等問題，與詩曼芬陷入長期拉鋸戰(zhàn)。

針對上述種種，詩曼芬董事長劉志在接受記者采訪時悉數(shù)否認，并強調(diào)作為內(nèi)衣連鎖品牌，“這就是我們的商業(yè)模式，我們的工作也是去履行合同條款和對加盟商的承諾。”

連日來，記者通過走訪詩曼芬加盟店、總部、倉庫和廠房，并采訪加盟商、詩曼芬公司人士和法律界人士等，試圖還原詩曼芬低折扣招商背后的真相。

多頭銜“吸睛”

何超是湖南郴州人，他之所以關(guān)注詩曼芬，是因為詩曼芬由湖南名人李湘代言，并且是上海股權(quán)托管交易中心掛牌的上市公司。聯(lián)系詩曼芬客服之后，何超和他的家人受邀前往詩曼芬總部考察。

“我們?nèi)フ{(diào)研的時候覺得他們在世界金融中心辦公，檔次很高。當時他們的培訓(xùn)人員帶我們參觀公司的展臺，展廳的貨品質(zhì)量和款式都很好，而且價格有高有低。參觀完后簽約經(jīng)理找我們聊合同，我們當場就簽約了。”何超說。

跟何超一樣“沖動”的加盟商不在少數(shù)，因為在加盟商們看來，詩曼芬塑造的公司形象、提供的優(yōu)惠政策都十分誘人。

根據(jù)詩曼芬客服毛超妹發(fā)給記者的資料，詩曼芬是1995年建廠，2007年成立自己的品牌，由李湘代言，是唯一一家在國內(nèi)有專利植物內(nèi)衣連鎖企，也是唯一一家在國務(wù)院拿到政府批文的內(nèi)衣連鎖實業(yè)的上市公司。“不需要加盟費、保證金等，沒有任何雜費，直接進貨就行了”。

據(jù)她介紹，目前，詩曼芬在全國擁有四千多家連鎖店，屬于國內(nèi)二線內(nèi)衣品牌，總部位于深圳市羅湖區(qū)桂園街道深南中路4003號世界金融中心22樓。

近日，記者以有意加盟為由來到詩曼芬總部。在深圳市羅湖口岸，記者等來了詩曼芬負責接送加盟商的司機。該司機告訴記者：“我是接待部的，在公司呆了快三年了。平時從外地來的加盟商很多，公司現(xiàn)在有四個司機和四臺車子，都是保時捷、奔馳、寶馬，我每天接人要跑七八趟。”

一踏進詩曼芬公司大門，左側(cè)空間以商場內(nèi)衣體驗店形式呈現(xiàn)眼簾，貨柜、衣櫥、模特齊全，并有多個內(nèi)衣品牌的內(nèi)衣、家居服、塑形衣等貨品展示。

而在記者參觀展廳時，也有詩曼芬客服人員通過手機視頻聊天的方式向咨詢者介紹展廳及加盟方式。記者在客服部看到，該部門總共80個開放式工位，多數(shù)客服人員通過電話或網(wǎng)絡(luò)，分別負責華北、華中、華東、華南等區(qū)域的加盟事宜。

據(jù)詩曼芬市場經(jīng)理符盈介紹，根據(jù)投資款的不同，加盟商享受到的進貨折扣從3.5折到2.5折不等，投資款越多能享受到越低的折扣，“合同有一欄就是簽折扣，第一次的折扣就是終生的折扣。”

根據(jù)加盟商的店鋪面積和加盟投資款，詩曼芬將加盟店分為五個級別，投資款分別為3.98萬、5.98萬、7.98萬、9.98萬和12.98萬。除了后期的投資返利(進貨年度累計10萬返1萬、20萬返2.5萬、50萬返8萬)、人員和廣告支持一致之外，不同級別的加盟店享有的進貨折扣價、開業(yè)大禮包、首批鋪送貨品、贈送銷售輔料和貨價、房租返還、裝修費和廣告宣傳支持等都不相同。

記者多次詢問，按2.5折的進貨折扣，8萬的投資款是否可以拿到32萬的吊牌價貨物時，符盈的回復(fù)是：“是的。”

簽約后“變臉”

誰曾想，簽了合同之后，等待加盟商的是一系列新的游戲規(guī)則。簽約后的規(guī)則變成，詩曼芬以吊牌價向加盟商鋪送首批貨物，加盟商的投資款則按返利的形式來返還。

“當時談的是投資6萬給我們3折的進貨價，但實際上詩曼芬是按照吊牌價6萬給我們發(fā)貨，還發(fā)了一些積壓、斷碼貨給我們。貨柜、展架、燈光模特這些也要自己買，不然就是不按他們設(shè)計的店面形象來開業(yè)，屬于違約，后期我們又補交了2萬多。”何超向記者說道。

記者拿到的報價單和收據(jù)顯示，何超后期購買的貨物包括三種尺寸的高柜，一米售價1390元;LOGO主形象墻和豎版燈箱，一米售價1200元;精品柜、收銀臺，單價1000元;睡衣架，一個售價680元。

令何超想不到的是，退換貨和補貨環(huán)節(jié)也是問題重重。“睡衣、背心補不了貨，文胸發(fā)貨也是隨機發(fā)貨的，最后拿到手的款式、碼數(shù)都跟我們要的不一樣。而且部分貨品掛了一個禮拜賣不出去想退換，詩曼芬又說內(nèi)衣變色不給換，只能放在店里繼續(xù)積壓著。如今只想轉(zhuǎn)讓店鋪，繼續(xù)經(jīng)營只會越虧越多。”他說。

另外40名接受記者采訪的加盟商，也同樣面臨首批貨物按吊牌價計算、額外增加輔料費、進貨和退換貨難等困擾。

“公司選貨平臺上有很多貨，但是你永遠都補不到你要的貨，退貨也不好退，很多客戶資源就是因為補不到貨流失了。”在江蘇揚州開店、生意較旺的小齊告訴記者，部分回頭客想買回原先的款式，加盟商再去進貨時要么是斷貨了，要么是斷碼了。

“品牌投資款的形式是為了我們品牌的管理，有一定的合作標準和流程。這個投資款相當于押金，但是不同于押金。開始以首批貨物的形式鋪給加盟商，后期也會全額返還，”劉志對市場經(jīng)理在簽約時承諾首批貨品也有折扣的問題予以否認，“可能加盟商有批發(fā)思維，導(dǎo)致思維沒有轉(zhuǎn)變過來。批發(fā)就是交錢交貨兩清，品牌思維是規(guī)范的體系，需要大家共同遵守。”

“品牌投資款后期會以返利的形式返還，以進貨的金額計算，返完為止。”當記者以加盟商的身份來到詩曼芬位于東莞虎門的倉庫時，王濤也同樣以合同條款為準堅稱：“投資款即為品牌投資款，首批商品以市值鋪送與投資款等額的商品，就是吊牌價發(fā)貨，以后的進貨才能以加盟商的折扣價進貨。”

詩曼芬的發(fā)貨單顯示，王濤負責售后服務(wù)，也是詩曼芬倉庫的主要負責人。詩曼芬倉庫位于廣東東莞虎門鎮(zhèn)赤崗翠湖路洪隆三、四、五樓，其中，三樓是倉庫辦公室，配有員工工作區(qū)、展廳、會客室等;倉庫在四、五樓。

記者對比多份合同發(fā)現(xiàn)，合同有效期都是一年，在合同規(guī)定的返還、返利標準中，加盟投資款的返還額度只有1萬、2.5萬和8萬，直至品牌投資款返完。也就是說，選擇最低3.98萬加盟投資款的加盟商，按照最低2.5折的拿貨價，也要在一年內(nèi)后續(xù)拿40萬(吊牌價160萬)的貨物，才能獲得全部加盟投資款的返還。

王濤強調(diào)，加盟商的貨品可以根據(jù)合同的要求進行退換。劉志也表示：“暢銷款訂不到貨，這種情況會出現(xiàn)。經(jīng)銷商在前期訂貨的時候，在量上面沒有控制好，一些商品總有一天會斷貨。時效性產(chǎn)品有特殊性，不同時間段、周期有這個產(chǎn)品，下一個周期就不再流行。我們也要控制商品的生產(chǎn)和庫存。”

值得注意的是，無論是詩曼芬總部還是倉庫，依舊張貼著李湘的宣傳圖，在詩曼芬的招商手冊中也有李湘的身影。但記者獲悉，李湘現(xiàn)已停止代言詩曼芬，詩曼芬也正在尋找新的代言人。

代工還是自產(chǎn)?

由于詩曼芬聲稱工廠在汕頭，且位置偏遠，大部分加盟商只考察過詩曼芬公司和倉庫。由此，加盟商內(nèi)部對詩曼芬是否擁有工廠、產(chǎn)品是否自主研發(fā)生產(chǎn)一直有疑慮。

佛山一名從事內(nèi)衣貼牌加工的供應(yīng)商透露：“我們公司現(xiàn)在跟詩曼芬有合作，大致是詩曼芬來我們工廠采購，然后貼詩曼芬的商標。這個合作也是詩曼芬找上我們的，要我們做一部分貨。”

對此，劉志回應(yīng)稱：“貨品都是自己生產(chǎn)的，我們在汕頭有自己的工廠。工廠是一直存在，以前大家都不重視品牌，工廠做OEM，接一些國外的訂單。后面 2008年金融危機等的影響，我們就積極轉(zhuǎn)向國內(nèi)，創(chuàng)立了這個品牌。不過，我們產(chǎn)品品質(zhì)和類別是非常豐富，自己的廠子不能完全滿足終端門店的要求，我們也做一些跨界的產(chǎn)品，比如襪子是找其他工廠代工的。”

有趣的是，符盈和王濤皆向記者表示，詩曼芬一直有自己的工廠，工廠地址是陳店鎮(zhèn)。但工商資料顯示，汕頭市詩曼芬針織廠位于潮南區(qū)仙城鎮(zhèn)老五鄉(xiāng)下鄉(xiāng)洋四巷9號，屬個人獨資企業(yè)，成立時間是2015年08月25日，個人股東是張德銘。張德銘也是詩曼芬現(xiàn)任總經(jīng)理。

記者來到仙城鎮(zhèn)走訪發(fā)現(xiàn)，跟內(nèi)衣名鎮(zhèn)谷饒、陳店類似，仙城鎮(zhèn)也隨處可見經(jīng)營內(nèi)衣代工的廠家，大多是當?shù)厝俗誀I的“前店后院”。相比之下，詩曼芬工廠無論是規(guī)模還是員工數(shù)量，在當?shù)囟妓愕蒙洗髲S。

“這個廠是這兩年才更名的，以前是叫永昌，工廠老板是本地人，”一名詩曼芬工廠的前員工告訴記者，“這里的工廠基本都是給人貼牌加工，永昌也一樣?，F(xiàn)在的內(nèi)衣品牌都是找?guī)准夜S貼牌拿貨，因為有些火爆的款式只有部分工廠有，一間工廠生產(chǎn)的款式很有限，也不一定能流行。”

在詩曼芬工廠大門口，“詩曼芬時裝國際實業(yè)有限公司(生產(chǎn)基地)”這排大字旁邊，立著一個大紅色的“永昌實業(yè)(娜格妮)內(nèi)衣廠”招聘公告牌。公開資料顯示，潮南區(qū)永昌針織廠成立于2008年3月21日，廠長是韓克安。根據(jù)記者的調(diào)查，韓克安的另一個身份是永昌實業(yè)(香港)國際有限公司的總經(jīng)理，其自營內(nèi)衣品牌是娜格妮。

記者進一步調(diào)查得知，詩曼芬工廠現(xiàn)有員工200余人，分廠房和員工宿舍，占地面積超過一萬平方米。穿過前庭，正對著大門口的廠房一共四層樓，其中，三、四樓是生產(chǎn)線，一樓主要用于打包、裝箱等，地上密集堆放著雅愛戴、Lingerie等品牌內(nèi)衣成品。

走進二樓，“永昌實業(yè)”四個大字映入眼簾，這一層樓主要是辦公室、會客室和展廳等。不過，二樓展廳展示的僅有文胸和內(nèi)褲，記者在生產(chǎn)車間也并沒有看到睡衣、保暖衣等身影。

詩曼芬工廠內(nèi)部人士告訴記者，除了韓克安，工廠的管事人還有沈萍。根據(jù)詩曼芬披露的公司章程，沈萍在詩曼芬任監(jiān)事一職，也是詩曼芬的第二大股東。

退出還是繼續(xù)加盟?

簽了合同的加盟商，只能選擇接受詩曼芬的加盟規(guī)則繼續(xù)經(jīng)營，或者是投資失敗直接退出。

王濤表示：“終止合同對加盟商是最不利的，品牌投資款的30%作為違約金不返還，而加盟商所有的貨品也只能以進貨折扣回收，包括前期以吊牌價鋪送的商品。”

但，選擇繼續(xù)經(jīng)營的加盟商，開店前半年很難實現(xiàn)盈利。加盟商皆向記者表示，按照詩曼芬的規(guī)則和供應(yīng)的貨物，即便算上加盟的返還、返利補貼，開店前幾個月也必定是虧損的。

另外，加盟商還面臨合同到期續(xù)簽，需要重新交押金、保證金的風(fēng)險。在山西開店的小娜，經(jīng)營四年之后決心今年年底關(guān)店，因為詩曼芬提出已經(jīng)合同到期，續(xù)簽需要再交保證金。

“詩曼芬的員工找我，說是今年5月份合同到期了，要補交一萬的保證金，不續(xù)簽就不給供貨，也不給調(diào)換貨，”小娜告訴記者，“我不打算交。詩曼芬沒有區(qū)域保護，我們一個市現(xiàn)在開了7家詩曼芬，生意都不好做。我沒有算過我一共賺了多少錢，只是現(xiàn)在確實沒錢。”

“這份合同在權(quán)利義務(wù)對等方面，對加盟商極為不利。比如合同約定有效期僅為一年，加盟商需要提出書面申請，經(jīng)雙方協(xié)商同意后才能續(xù)簽合同。這就讓詩曼芬能夠追加條件操縱合同續(xù)簽，此前有加盟商續(xù)簽時被要求再交押金也就不足為怪了。” 深圳一位專攻《合同法》的律師劉瀟虎在研讀詩曼芬合同后向記者說道。

對此，劉志解釋：“合同雖然是一年，但可以免費續(xù)約。因為我們在全國拓展品牌形象店，我們還是要挖掘一些核心的合作伙伴。比如有些合作伙伴，他的心態(tài)不好，滿身負能量不愿意經(jīng)營，有一些砸品牌的模式擾亂市場，影響品牌信譽的時候，我們就會考慮篩選。”

不過，當記者提到有加盟商需交完押金后才能續(xù)簽合同時，劉志又稱，“押金是保證金的形式，任何時候終止合作，只要不影響合作基本，保證金都會退回加盟商，這個都是非常明確的。”

劉瀟虎指出，很多合同條款的約定都存在這類陷阱，這也讓企業(yè)擁有隨意變更的權(quán)利。“詩曼芬這份加盟合同在多處條款的約定方面存在模糊，加盟商加盟后可能會承擔一定的風(fēng)險。”他說。

比如，詩曼芬首期向加盟商鋪送市值多少的商品，這個市值的定義并不明確，而且詩曼芬作為生產(chǎn)廠家可以任意定價;后期以折扣價進貨，但是又約定人氣特價商品除外，詩曼芬便可以通過將某些商品歸位人氣特價商品，隨意制定拿貨折扣。而退換貨時約定的無損毀、無污染、非過季等不影響二次銷售的前提，也給詩曼芬留下一定的操作空間。

對于詩曼芬作為生產(chǎn)廠商，如何給商品定價的問題，劉志并未正面回應(yīng)。劉瀟虎認為：“詩曼芬這樣做是刻意隱瞞或誤導(dǎo)加盟商，存在欺詐的嫌疑。實際上，詩曼芬作為合同的擬定方，具有解釋合同條款的義務(wù)。當加盟商對市值即為吊牌價不認可，詩曼芬作為貨品的生產(chǎn)商，也有義務(wù)解釋其生產(chǎn)商品的吊牌價符合市值。”

注：本文加盟商全部為化名。