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　　服裝租賃正在成為電商市場的新機(jī)會，一批創(chuàng)業(yè)公司興起，線上服裝租賃平臺“女神派”如何開辟市場?

　　40萬的愛馬仕包包，98000元的vera wang婚紗，這些原本價(jià)格并不親民的國際品牌正在用一種新的方式走進(jìn)溫華的生活，滿足她日常“臭美”和特殊場合的禮服剛需。今年初，這位遠(yuǎn)在三亞、時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚潮流的女白領(lǐng)注冊成為“女神派”會員。

　　創(chuàng)始人兼CEO徐百姿成為了擁有超過300個(gè)品牌、10000件服裝的“包租婆”。2014年底，她籌劃創(chuàng)立在線時(shí)尚短租平臺“女神派”，會員可以用原本零售價(jià)5%-10%的價(jià)格租到國際大牌。

　　過去一年，國內(nèi)的線上服裝租賃平臺相繼上線并獲得融資。例如，“衣二三”獲得由IDG資本領(lǐng)投的A+輪千萬美元投資;“多啦衣夢”也完成4600萬A輪融資。2015年底，女神派獲得華創(chuàng)資本Pre-A輪300萬美元投資。

　　在華創(chuàng)資本投資人余躍看來，受到社交媒體、時(shí)尚大號以及朋友圈曬文化的影響，中國女孩對服裝消費(fèi)有了升級需求。然而，國際大牌、高端女裝仍然無法以合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)觸達(dá)國內(nèi)消費(fèi)者。這中間便存在著一個(gè)市場機(jī)會——服裝租賃。

　　美國經(jīng)驗(yàn)的本土化實(shí)驗(yàn)

　　徐百姿曾任德意志銀行、麥格理集團(tuán)香港TMT投資銀行部副總裁，7、8年的投行經(jīng)驗(yàn)，讓她接觸了不少上市前的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。2014年初，徐百姿發(fā)現(xiàn)，國外已有數(shù)家服裝租賃領(lǐng)域內(nèi)的公司相繼獲得巨額、多輪融資，其中，獲得D輪 6000萬美元融資的Rent the Runway就是典型案例，該公司創(chuàng)始人甚至聲稱要“打造租賃界的亞馬遜”。

　　在線下，服裝租賃需求由來已久，但痛點(diǎn)明顯：首先，要承擔(dān)高昂的門店租金和人員成本，導(dǎo)致租金甚至比肩進(jìn)貨價(jià);其次，進(jìn)貨渠道無優(yōu)勢，多為批發(fā)市場的無品牌低端禮服，并以婚紗、表演服裝等垂直場景類為主。

　　事實(shí)上，Rent the Runway的成功是基于內(nèi)部復(fù)雜而高效的運(yùn)營系統(tǒng)，據(jù)福布斯中文網(wǎng)報(bào)道，該公司全美共有500萬名會員，每日網(wǎng)站及其軟件算法需要處理并向成員寄出 65000余件服裝及25000余件耳環(huán)、手鐲及項(xiàng)鏈。這正是徐百姿所擅長的——她畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)企業(yè)運(yùn)營工程專業(yè)，類似于國內(nèi)院校的運(yùn)籌學(xué)，簡單來說就是用計(jì)算機(jī)來模擬整套實(shí)際運(yùn)營系統(tǒng)來提升效率。

　　“這一領(lǐng)域可以通過運(yùn)營建立相當(dāng)高的行業(yè)壁壘。所謂的運(yùn)營，除了線上運(yùn)營，還有整條供應(yīng)鏈、物流倉儲的運(yùn)營。”徐百姿告訴《天下網(wǎng)商》，國內(nèi)對于服裝租賃的需求正在日益上升。或許可以將美國經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國，打造中國版的Rent the Runway。

　　2014年底，由徐百姿、產(chǎn)品總監(jiān)、社交媒體文案3人正式組成了女神派的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。徐百姿把握公司戰(zhàn)略方向和主要業(yè)務(wù)，產(chǎn)品總監(jiān)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程、原型圖和頁面。女神派買斷服裝，再將服裝出租給他人，提高資源利用率，將一件衣服的價(jià)值發(fā)揮到最大，獲取額外利益。依托于此前積累的進(jìn)貨渠道，女神派網(wǎng)站上線后不久，便在上海白領(lǐng)中逐漸流行起來。

　　創(chuàng)始人兼CEO徐百姿

　　半年后正逢畢業(yè)季，女神派微信版上線，徐百姿看中畢業(yè)紅毯市場，決定在上海幾所知名高校試水，抓住更為年輕的大學(xué)生市場。這次實(shí)驗(yàn)合作院校超過一半的畢業(yè)生通過平臺租賃禮服，并有相當(dāng)大一部分留存下來成為了長期用戶。

　　據(jù)徐百姿介紹，女神派的主要客戶是20-25歲的大學(xué)生和職場新人，其次是 26-30歲的白領(lǐng)女性和時(shí)尚達(dá)人。前者的使用場景多為常服，以零售價(jià)千元左右的潮牌、年輕設(shè)計(jì)師品牌為主，頻次較高;后者已有足夠的常服積累，則是為了滿足派對、婚禮、公司年會等特殊場合的禮服剛性需求。

　　隨著用戶年齡的增長，女神派的買手團(tuán)隊(duì)不斷補(bǔ)充品牌庫，判斷品牌、選款，利用已有數(shù)據(jù)解決更新、備貨等問題，并因選擇合理的進(jìn)貨渠道，以保證有競爭力的購入價(jià)格。通常情況下，年輕設(shè)計(jì)師品牌的合作意愿較強(qiáng)，就可以直接跟品牌方談合作;而超級大牌的品牌授權(quán)難度較高，為了降低成本，就從經(jīng)銷商渠道進(jìn)貨。

　　目前，美國品牌占到女神派品牌庫的七成以上，除了國內(nèi)具有國際化背景的固定買手團(tuán)隊(duì)，還另在紐約配有一名全職買手，接下來還會發(fā)展至英國、韓國等地。

　　在余躍看來，女神派為了滿足女性消費(fèi)升級，堅(jiān)定維持進(jìn)口高端品牌為主的策略，而不是一味用品類和數(shù)量喂飽用戶的原因。“在海外建立高端品牌的采購渠道，保證服裝供應(yīng)貨源，降低采購成本，這是能夠提供給用戶的核心價(jià)值。”

　　傳統(tǒng)庫存系統(tǒng)，out!

　　“傳統(tǒng)電商以庫存銷售為主，而租賃衣服的生意，其實(shí)就是看一件衣服在它有限的生命當(dāng)中能夠周轉(zhuǎn)多少次，就意味著能賺多少錢。”徐百姿告訴《天下網(wǎng)商》。

　　不過，要在全國范圍內(nèi)運(yùn)送一件價(jià)格高昂的禮服或包包并不容易，需要考慮配送及時(shí)性、合身、質(zhì)量合格等因素。此外，從用戶手中出發(fā)的反向物流也是線上租賃重要一環(huán)，對客服、客戶體驗(yàn)和平臺出入庫檢查要求更高。

　　這就需要有一套完善的租賃系統(tǒng)。

　　《天下網(wǎng)商》在某服飾租賃App上看到，一件衣服只有在架和即將返架兩個(gè)狀態(tài)，租出去時(shí)庫存相當(dāng)于為零，返回來時(shí)則相當(dāng)于退貨。這便需要“廣SKU深庫存”，廣SKU意味著用品牌和款式的豐富度留住用戶，深庫存則為了保證庫存數(shù)量足夠出租。

　　在徐百姿看來，這種庫存處理方式是傳統(tǒng)電商模式，并不是一個(gè)正規(guī)的租賃系統(tǒng)。因此，徐百姿找來曾任紐交所上市互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)總監(jiān)出任女神派技術(shù)負(fù)責(zé)人，構(gòu)建了支撐公司的運(yùn)作系統(tǒng)。

　　女神派采用的是預(yù)定模式，每一件衣服背后跟著一張租賃時(shí)間表。這樣的好處是，首先，以業(yè)務(wù)模式推動運(yùn)營和供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，替代人為地制定KPI;其次，可直接判定款式暢銷程度，并以租金定價(jià)來判斷用戶所屬層級;再次，靈活調(diào)價(jià)以控制租賃情況，租得快的提升租金，慢的就降低租金，保持品牌與庫存的杠桿平衡。舉例來說，針對一件可月租6-7次的衣服，女神派反而會適當(dāng)提高租金租給更少的人，從大盤來看，收回的資金一樣，折舊成本反卻降低了。

　　而對于初創(chuàng)公司來說，在爆款款式下相應(yīng)增加庫存是比較明智的選擇。在初期，女神派每款買斷1-2件，以人數(shù)最多的美國尺碼2號為主，在一定數(shù)據(jù)和用戶積累之后，將出租率高的款式逐漸增加至5-10件;同時(shí)適當(dāng)擴(kuò)展主打品牌款式，保持在 30-50件左右。目前，平臺上大部分服裝的零售價(jià)范圍為3000到8000元，禮服和常服占比1:1，另還有包包、首飾，以及即將上架的鞋履，平均每日上新 20-30 件商品。

　　限定租用額度

　　徐百姿發(fā)現(xiàn)，要想讓平臺流量迅速滾動，主要發(fā)力點(diǎn)還是常服。雖然禮服是剛需，但頻次始終有限，即使是最活躍的社交女王，一年也不會超過10次。

　　事實(shí)上，女神派實(shí)行會員制做過一系列嘗試，按月付費(fèi)，一次可借三件，結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格高的衣服被洗劫一空，損耗率提高，相對便宜的則被閑置，庫存利用很不平衡。這次試水讓徐百姿決定用限定免費(fèi)租賃的額度、靈活調(diào)價(jià)的方式改進(jìn)包月模式，目前包月和包年的價(jià)格分別是588元和3588元。令余躍驚喜的是，很多用戶第一次就選擇半年或者一年的會員服務(wù)，說明用戶需求明顯。

　　目前，女神派的租賃方式有兩種：按次租，平臺規(guī)定一次租賃時(shí)間為2-4天;按包月/包年算，用戶便可挑選租金總額400元以內(nèi)的任何服裝，每月不限次數(shù)。

　　女神派將額度設(shè)定在400元。徐百姿解釋，400元既可以租到一件比較好的品牌禮服，或可以租兩件較好牌子的常服，如果是年輕的潮牌，就有可能租到3-4件。默認(rèn)租期為4天，要是想續(xù)租，可另挑選一個(gè)歸還日期，最長不超過30天，不要續(xù)租的就先退回去，保證在手、在途衣服的資金總額不超過400元，超過便需補(bǔ)差價(jià)。

　　服裝清洗是壁壘

　　2015年國慶節(jié)，在研究該領(lǐng)域數(shù)月后，余躍找到了女神派徐百姿。隨即，華創(chuàng)決定投資300萬美元，并在后端清洗、倉儲、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)給出了建議。

　　據(jù)徐百姿介紹，Rent the Runway上平均每件服裝能被租用30幾次，女神派則是15次，在她看來，洗壞的概率要比穿壞的高，而產(chǎn)生這一差距的主要原因在于清洗設(shè)備，“各個(gè)面料用對應(yīng)的洗滌劑、放進(jìn)特定的清洗儀器，都會影響衣服的使用壽命。”

　　徐百姿透露，女神派從國外進(jìn)口定制的設(shè)備也將在今年投入使用，清洗團(tuán)隊(duì)將擴(kuò)充至10人，每日清洗量也會由數(shù)百件相應(yīng)增加。

　　如同Rent the Runway聘請了此前負(fù)責(zé)經(jīng)營高端干洗店Madame Paulette的查爾斯·埃克斯來監(jiān)管物流，女神派也請了該領(lǐng)域內(nèi)的一些專業(yè)人士，主要解決服裝污漬、損耗、縮水等清洗問題。很長一段時(shí)間內(nèi)，女神派都在打磨后端的運(yùn)營能力，包括人員分配、執(zhí)行效率等，以保證在衣服碰到污漬、瑕疵、開線等非標(biāo)準(zhǔn)的特殊情況時(shí)，還能迅速反應(yīng)。

　　目前，女神派能保證早上收回的衣服、白天完成清洗消毒、下午4點(diǎn)前順豐發(fā)貨，針對北上廣深、上海周邊省市的用戶次日到達(dá);即使下午收回的衣服，也能在第二天一早發(fā)出。

　　就成本計(jì)算和盈利模型而言，普通電商的成本主要由物流、包裝及貨品進(jìn)價(jià)組成，女神派新增加了貨品折舊成本(即進(jìn)價(jià)除以租用次數(shù))，但同時(shí)進(jìn)一件貨就可能賣掉n次(1≤n≤15)，利潤高低取決于運(yùn)營效率，現(xiàn)在測算下來，租賃模式的毛利甚至更高。據(jù)徐百姿稱：“女神派今年四季度開始即可盈利。”

　　而服裝清洗也會成為女神派的競爭優(yōu)勢。畢竟，衣服的生命周期(七成新以上)越長，投資回報(bào)率就會越高。而在之后，這些舊物就會被下架存檔。徐百姿透露，在日后能夠滿足租賃，并且有一定余額的時(shí)候，女神派就會允許購買，將之作為二手衣物出售。

　　至于這類租賃平臺是否會存在惡意損壞或調(diào)包正品的問題，在溫華這位資深用戶看來，服裝的共享經(jīng)濟(jì)首先要基于信任收還物品，之后平臺則通過獎罰規(guī)則提高用戶參與度和質(zhì)量，并及時(shí)收集整理用戶反饋信息，以此形成良性循環(huán)。

　　一位知乎網(wǎng)友評論，這類平臺還是側(cè)重禮服、婚紗等一些在重大場合才會穿著的衣物共享，畢竟沒有那么多人會為了一次宴會就花重金置辦服裝。最大的問題在于國人對穿二手衣物還有抵觸，只要能在物品清洗消毒有保障，這將是一個(gè)很有前景的市場。

　　目前，徐百姿正在積極籌備A輪融資，主要資金用途為常服庫存、供應(yīng)鏈系統(tǒng)建設(shè)和市場費(fèi)用。一個(gè)嶄新的領(lǐng)域正在興起。