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　　旁觀：分公司模式 看上去很美

　　一些咨詢公司認(rèn)為，分公司運營模式將是未來中國服裝市場的大勢所趨，因為該運作模式具有“三多優(yōu)勢”，即：總部直接參與管理，信息反饋快得多;點對點調(diào)配，效率肯定高很多;省去中間環(huán)節(jié)，利潤也會高得多。

　　理論上而言，上述“三多優(yōu)勢”確實誘人，但事實證明，該套模式僅僅只是“看上去很美”。在經(jīng)歷總公司實力不足、人才匱乏、資金鏈斷裂、運營系統(tǒng)脆弱等陣痛后，早年積極推崇分公司運營、以閩南服裝版塊為代表的品牌商們卻集體遭遇“滑鐵盧”，業(yè)績紛紛下滑。

　　上海贏紅營銷策劃機構(gòu)分析認(rèn)為，閩南服裝品牌商的群體落敗，根本原因在于分公司運營的策略缺陷。分公司運營模式改變了傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營的局限，但存在的問題也不容小覷。一味效仿日本、韓國、臺灣等國際市場的單店運營模式。卻忽略了其地理面積小、人口少等特點，刻板地復(fù)制并運用到地大物博、人口密集的中國市場，必將水土不服。

　　比如：在中國，當(dāng)某一省兩百個加盟商都要跟總部打交道時，分公司解決問題的能量究竟有多大?人才、資金、物流體系等隨之而來的問題，只會將矛盾前所未有地放大和激化。況且，品牌真正的崛起并不單一鎖定在渠道上。品牌的商業(yè)模式、營銷的王道模式、產(chǎn)品的帝道模式、管理的冠軍模式，你又做到了多少?

　　此外，國內(nèi)一些所謂的培訓(xùn)專家曾四處鼓吹單店加盟的神奇商業(yè)力量，稱未來服飾產(chǎn)業(yè)的舞臺上，單店加盟將是不二主角。對此，深諳服飾品牌商業(yè)模式的上海贏紅營銷策劃機構(gòu)首席顧問方鐘老師表示，單店加盟的方式是個很大的方向，是渠道的扁平化。但渠道再扁平，中國的總代理必須存在，要想達(dá)到百億的品牌格局，將總代理培養(yǎng)和建設(shè)成專業(yè)的公司體系，并精耕細(xì)作成為品牌發(fā)展的典范，再以點帶面，用星星之火，實現(xiàn)品牌燎原之勢。

　　建議：扶植總代理 建設(shè)中國特色的渠道系統(tǒng)

　　毋庸置疑，中國總代理之于總公司，就像水之于魚、空氣之于人類，是失之難存的左膀右臂。在服裝品牌的崛起過程中，總代理是重要資源，每個企業(yè)無不保持與核心總代理的合作為首要任務(wù)之一。總代理不發(fā)力，或者開發(fā)的市場不健全，這些都是跟總公司有著直接的關(guān)系，上海贏紅營銷策劃機構(gòu)方鐘老師說：如果總代理投入到500萬至1000萬資金還不成功，總公司要承擔(dān)全部責(zé)任，因為你是指導(dǎo)和引導(dǎo)他們的全盤運營指揮官，指揮總代理都不成功，請問何以指揮你的分公司?

　　上海贏紅中小服裝品牌研究中心研究發(fā)現(xiàn)，和日本、韓國、臺灣的服裝產(chǎn)業(yè)環(huán)境相比，中國特色的市場環(huán)境與市場容量決定了企業(yè)品牌不可能在所有的市場實現(xiàn)直營和單店加盟，品牌渠道將在很大程度上依靠總代理來共同建設(shè)。如果取消了總代理，不管是直營還是單店加盟，這些費用都要由企業(yè)自己來承擔(dān)，其次，還要承擔(dān)做不好的風(fēng)險，人力成本也隨之提高。因此，21世紀(jì)的中國服裝市場，如果缺乏了總代的砥柱力量，中國服裝市場將會被重新格式化。

　　警惕：總代缺位 中國服裝市場將被重新格式化

　　方鐘老師認(rèn)為，如今的總代理在經(jīng)營過程中資金實力、經(jīng)營能力、在市場中的話語權(quán)、對產(chǎn)品的把握度也不斷提高，影響力和市場掌控的能力也越來越強。如果品牌商一味強調(diào)分公司模式或單店加盟模式，羽翼漸豐的總代理很有可能“政變”，或另起山頭自稱王——創(chuàng)辦屬于總代理自己的品牌。對于總公司而言，這樣的結(jié)果無疑是給服裝品牌再樹新敵，使得本就激烈的競爭市場更趨白熱化。因此，總公司要“安撫民心”，需要走好兩條路：一是本著共生共贏的宗旨，建立完善而強大的總代理系統(tǒng)，二是選好總代理，與總代理一起研發(fā)市場，共同將品牌做大做強。

　　新型總代理和總公司的合作，更多是伙伴關(guān)系，是互相配合，相互匹配的。總代理要跟得上總公司的發(fā)展，總公司也要跟得上總代理的積累，這是一個動態(tài)的發(fā)展關(guān)系，只有互相匹配才能合作長久。當(dāng)然，中國市場復(fù)雜多變，任何一個模式不可能“放之四海而皆準(zhǔn)”，總公司應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀，尋找適合自己的發(fā)展之路。總代理模式固然重要，但打好組合拳，或許將會給總公司提供更為廣闊的發(fā)展天地。