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　　安德瑪作為世界上第三大運(yùn)動(dòng)服飾品牌，去年僅在營銷上的投入就接近4.2億美元，而合作伙伴Alphabroder是促銷品行業(yè)最大的供應(yīng)商。兩者加在一起，完全可以將安德瑪?shù)钠放圃诖黉N行業(yè)打響。

　　然而，雙方的合作卻并沒有按我們預(yù)想的那樣大張旗鼓。事實(shí)上，兩家公司都對(duì)這次合作諱莫如深。安德瑪沒有透露一點(diǎn)信息，沒有官方公告、媒體發(fā)布會(huì)，財(cái)報(bào)電話會(huì)議中也沒有提到。Alphabroder甚至沒有把安德瑪?shù)钠放屏性诠俜骄W(wǎng)站上。在兩家公司合作一年后，也只有少數(shù)經(jīng)銷商獲得了安德瑪品牌的銷售資格，這是為什么呢？

　　經(jīng)銷商Chamberlain營銷集團(tuán)于2015年8月開始經(jīng)營安德瑪品牌。為了獲得安德瑪?shù)漠a(chǎn)品，這家公司幾乎搜集了各個(gè)地方，高爾夫?qū)Ｙu店、當(dāng)?shù)卮砩?、行業(yè)零售店等等。用公司首席運(yùn)營官羅伯·羅斯的話說：“這簡直是一場災(zāi)難。”

　　他這樣的經(jīng)歷是很常見的。多年來，經(jīng)銷商獲得安德瑪?shù)漠a(chǎn)品都沒那么容易。最常見的問題就是庫存波動(dòng)和產(chǎn)品可用性分散。安德瑪?shù)男袠I(yè)供應(yīng)商五花八門：什么都賣的供應(yīng)商、也做公司業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商、擁有實(shí)體店面的企業(yè)和經(jīng)銷商。安德瑪?shù)?ldquo;一鍵訪問”經(jīng)銷商頁面，會(huì)直接把企業(yè)買家引向供應(yīng)商Merchology公司。組織和小團(tuán)體也可以通過安德瑪提交產(chǎn)品購買需求。

　　“我想，這就是哪個(gè)優(yōu)先的問題，”談到安德瑪以前缺乏進(jìn)入促銷品行業(yè)的途徑，Alphabroder總裁丹·潘塔諾是這樣評(píng)價(jià)的，“他們有許多其他增長機(jī)會(huì)，比如國際擴(kuò)張、其他生產(chǎn)線等等。”安德瑪花了兩年時(shí)間研究促銷品行業(yè)，物色潛在的合作伙伴。Alphabroder和安德瑪?shù)暮献鲗?duì)話開始于2015年初。“他們不是一時(shí)沖動(dòng)，”潘塔諾補(bǔ)充說，“在通過我們進(jìn)入促銷品產(chǎn)業(yè)前，他們進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研過程。”

　　根據(jù)協(xié)議，兩家公司將合作設(shè)計(jì)一個(gè)56種產(chǎn)品的全商業(yè)生產(chǎn)線。只有Alphabroder的頂級(jí)經(jīng)銷商才能獲得銷售機(jī)會(huì)。最初的分銷是受限的，隨后才會(huì)漸漸展開。潘塔諾表示，目前有幾百名Alphabroder的客戶在銷售安德瑪。“這不僅是為了提升收入，”潘塔諾說，“也是集中布局商業(yè)市場。保護(hù)安德瑪品牌的健全是非常重要的，所以，我們的分銷還限制在這個(gè)渠道。”

　　安德瑪最看重的是質(zhì)量。這樣的價(jià)值觀也體現(xiàn)在與Alphabroder的合作中。“安德瑪向我們傳達(dá)的一個(gè)核心價(jià)值觀就是品牌健全度，”Alphabroder的首席營銷官大衛(wèi)·克利夫頓說。

　　經(jīng)銷商也要遵循類似的規(guī)則，不僅要簽署協(xié)議，還要承擔(dān)責(zé)任。“我們其實(shí)成了安德瑪?shù)耐庋?，相?dāng)于品牌大使，”在線經(jīng)銷商Logo Sportswear的采購經(jīng)理利茲·博恩說，“我們希望加倍努力，滿足安德瑪?shù)钠诖?rdquo;

　　安德瑪希望給促銷品買家什么樣的品牌形象？特許經(jīng)營店Big Frog Custom T-Shirts 的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官李沃德·比恩表示，安德瑪希望傳達(dá)健康高端的品牌內(nèi)涵。“我想，安德瑪期待的，不是普通意義上的‘車手、酒吧、樂隊(duì)’型商業(yè)模式。”他補(bǔ)充說。

　　從許多方面來看，在促銷品產(chǎn)業(yè)，安德瑪跟其他大型零售品牌沒什么區(qū)別。消費(fèi)者都是按商品名稱購買，甚至愿意為它掏高價(jià)。但是，其中也是有許多差別的。Alphabroder的產(chǎn)品系列是非常寬廣的，包括Polo衫、T恤等大眾產(chǎn)品，還包括針織品、外衣、行李袋和各種帽子。

　　由此可見，安德瑪希望打造的不僅僅運(yùn)動(dòng)品牌，也希望吸引更多年輕顧客和休閑服飾愛好者。羅伯·羅斯還指出了安德瑪對(duì)漁獵市場的滲透能力。“阿迪達(dá)斯和耐克沒有任何漁獵產(chǎn)品，”他說，“這正是安德瑪很關(guān)注的一個(gè)重要消費(fèi)群體。”

　　安德瑪和Alphabroder可能不愿意高調(diào)宣傳兩者的合作。不過，幸運(yùn)的經(jīng)銷商可不會(huì)就此安生。Big Frog的店面就大張旗鼓地在櫥窗展示安德瑪?shù)臈l幅。Logo Sportswear也在網(wǎng)站顯眼位置賣力宣傳，并在各個(gè)數(shù)字營銷渠道推廣開來。

　　結(jié)果是安德瑪帶動(dòng)銷量一路飆升，消費(fèi)者也反映強(qiáng)烈，這也沒什么稀奇。之前，Big Frog不確定還能不能銷售安德瑪，甚至沒有為安德瑪設(shè)定今年的目標(biāo)。但是，在看到銷售成果后，比恩說：“我們要專門針對(duì)安德瑪推出企業(yè)方案。”

　　Logo Sportswear剛開始銷售安德瑪5個(gè)月，就表示安德瑪帶來了公司總銷量5%的提升。安德瑪品牌不僅帶來了客流量，也影響了其他產(chǎn)品的銷量。“如果他們不符合安德瑪?shù)南拗茥l件，往往會(huì)換成其他流行的高端品牌。”Logo Sportswear公司的營銷副總裁杰夫·馬丁說。

　　潘塔諾說，對(duì)Alphabroder而言，合作第一年“超越了預(yù)期”。安德瑪?shù)膸齑娉兄Z和Alphabroder的推廣機(jī)制，改變了安德瑪在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的定位。他們毫不懷疑安德瑪會(huì)取得更全面的成就。“我認(rèn)為，隨著時(shí)間的推移，安德瑪有望成為促銷品市場上最大的零售品牌之一，”潘塔諾說，“它顯然是企業(yè)市場的寵兒。”

　　銷售安德瑪?shù)慕?jīng)銷商很享受現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢，并希望這樣保持下去。然而，外界對(duì)安德瑪?shù)呐d趣太強(qiáng)烈了，它的品牌認(rèn)知度只會(huì)越來越高。“我會(huì)說，”羅斯表示，“安德瑪在我們的市場將迎來無限可能性。”