差異化競爭及互聯(lián)網(wǎng)+：澳洲Unichi在中國闖出一片藍海行業(yè)
鄧曉蕾/文
健康是一種新的財富，給那些有志于此的從業(yè)者們提供了一種新的機會，讓他們掌握新的競爭優(yōu)勢。
近年來，Unichi在眾多澳洲保健護膚品牌中迅速躥紅，迅速成為澳洲的藥妝界是炙手可熱的品牌，產(chǎn)品遍布全澳500多家藥房，在中國的電商平臺上也大受歡迎，旗下多款產(chǎn)品在電商護膚保健排行榜上排名前列。2018年Unichi玫瑰果精華膠囊銷售達到兩百萬瓶。在剛過去的雙十一中，Unichi在各大平臺都創(chuàng)下銷售佳績。
而它的創(chuàng)立者，是一位旅居澳洲多年的華裔女性。
Unichi始人兼CEO Claudia Liu
“我從小對中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生理念耳濡目染，后來移居澳大利亞之后，又非常推崇當?shù)刈⒅亟】档纳罘绞?，這促使我涉足健康保健行業(yè)，而跨文化背景還讓自己獲得了全球化視野。”Unichi創(chuàng)始人兼CEO Claudia Liu回顧自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時表示。
眾所周知，澳大利亞因其得天獨厚的自然環(huán)境，以及在保健品、藥品研發(fā)和監(jiān)管上的優(yōu)勢，其保健品在全球市場上極具競爭力。
在Claudia看來，澳大利亞保健品能夠風靡全球的原因包括：澳大利亞有得天獨厚的自然環(huán)境優(yōu)勢，原料純凈而優(yōu)質(zhì)；其次，澳大利亞藥品、保健品研發(fā)水平在全世界都是領(lǐng)先的；第三，藥品、保健品生產(chǎn)過程都是基于GMP，也就是在全球最嚴格生產(chǎn)標準下進行生產(chǎn)的；第四，澳洲藥監(jiān)局TGA對保健品實行和藥品一樣的監(jiān)管體制，保健品也通過TGA注冊。
“但是，澳大利亞繁榮的保健品行業(yè)背后，卻有一個共同的問題，即產(chǎn)品線過于雷同和保守。幾乎所有品牌都會推出類似的產(chǎn)品，很少有人觸碰暢銷品之外的藍海。”
健康保健行業(yè)發(fā)展得如此之快卻同等程度地同質(zhì)化。也正因為如此， Claudia看到了商機。
Claudia勾勒了一幅藍圖，要創(chuàng)立一個既能提供獨特的產(chǎn)品線，又符合跨文化消費者需求的保健品品牌。她說，雖然現(xiàn)在消費市場需求很大，產(chǎn)品琳瑯滿目，但是消費者還有很多需求沒有被發(fā)掘。Unichi通過大數(shù)據(jù)挖掘需求，并把需求細分。“我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略就是產(chǎn)品精品化和差異化。” 于是，在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，Unichi 在2015年應(yīng)運而生。
Unichi的品牌理念就是“Be Unique”（與眾不同），是一家依托互聯(lián)網(wǎng)生存的保健品公司，主要以互聯(lián)網(wǎng)的思維方式打造區(qū)別于傳統(tǒng)保健品的新品類。
“我們走藍海戰(zhàn)略，就是希望做的所有產(chǎn)品在市場上是找不到一款一模一樣相同產(chǎn)品的。當然，我們并不是為了藍海而藍海、為了與眾不同而與眾不同。而是，前期會做大量的市場調(diào)研和布局分析，要找到切實的消費者需求點。并且，市場上還沒有類似產(chǎn)品，或者很多產(chǎn)品還沒有達到能夠滿足這樣的需求。” Claudia說。
Unihi品牌代言人：奧運游泳冠軍Stephanie Rice
相對澳洲其他保健品牌，Unichi聚焦于中產(chǎn)階級的城市人群，產(chǎn)品設(shè)計和包裝體現(xiàn)極簡精致的質(zhì)感。Unichi成立三年多來，在原料、配方和工藝上都遵循研發(fā)制造的高標準，并堅持全部產(chǎn)品都在澳洲本地生產(chǎn)，以保證持續(xù)性的安全和高品質(zhì)。
如今，Unichi本著差異化、精品化的策略，已經(jīng)擁有了玫瑰果精華膠囊、生蠔精、葡萄籽、深海四十噚面霜等一系列拳頭產(chǎn)品。
在Claudia Liu 看來，Unichi之所以發(fā)展的如此迅速，其擁有的專業(yè)人才更是品牌最大的財富。“找到行業(yè)里面最頂尖的人才，去跟他們合伙在我看來就是把很好的珍珠串起來，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。”她說，“我們推崇的是合伙人的機制，我們會用非常豐厚的獎金和提升制度來推崇人人都是創(chuàng)業(yè)者，人人都是合伙人的理念。”
Unichi管理團隊
正因為如此，一個創(chuàng)新品牌、產(chǎn)品更需要文化、精神，以及情感的投射。而這些東西，顯然無法被任何其他方式教育或引領(lǐng)出來，它更像是一種與生俱來的天賦和悟性。
而一個為社會提供創(chuàng)新形態(tài)的產(chǎn)品和技術(shù)的初創(chuàng)企業(yè)，某種意義上也在向人們傳遞生活理念和價值觀。這是企業(yè)的使命，也離不開創(chuàng)業(yè)者的擔當。
Claudia表示，Unichi不僅僅要適合澳洲市場，同時要適合全球市場，要找到人類的共通性。多元化和互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)形態(tài)也成為Unichi創(chuàng)造力的來源之一。
截至目前，Unichi在澳大利亞所有的城鎮(zhèn)都有覆蓋，在全澳500多家連鎖藥房上架銷售。而中國則是其銷售量最高的市場。
近年來，在國家政策大力推動下，中國大健康產(chǎn)業(yè)前景廣闊?！?ldquo;健康中國2030”規(guī)劃綱要》提出，到2020年，健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模超過8萬億元；到2030年，健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模達到16萬億元。
Claudia稱，“中國對于澳洲健康產(chǎn)品需求是非常旺盛的。對于我來說，澳洲和中國之間的文化差異和互補性，以及作為中間橋梁的重要性。我覺得是自己的機會所在。”
重點布局中國市場不言而喻。Unichi正在加快推進本土化。“明年Unichi會在上海成立中國分公司，進一步加深對中國市場的理解，離消費者更近。”她透露。
據(jù)了解，Unichi于2017年進駐天貓，開設(shè)了Unichi海外旗艦店，并且與網(wǎng)易考拉、京東、唯品會、蘇寧、亞馬遜、一條等電商平臺開展合作。在2018中國國際進口博覽會上Unichi與小紅書簽約成為全球合作伙伴。
在2018中國國際進口博覽會上Unichi與小紅書簽約成為全球合作伙伴
除了在電商渠道的線上銷售，Unichi護膚品版塊預(yù)計將在國內(nèi)一些線下實體店進行銷售，保健品預(yù)計也將在獲得落地資質(zhì)后也會陸續(xù)進行線下銷售。
以下為訪談：
Q：Unichi與傳統(tǒng)的保健品它的本質(zhì)區(qū)別是在哪里？
A：我覺得從研發(fā)生產(chǎn)這方面來說其實是一樣的，從大自然拿原料，經(jīng)過研發(fā)配方，經(jīng)過流程生產(chǎn)。但是互聯(lián)網(wǎng)+保健品的優(yōu)勢就在于它更容易貼合受眾的需求，更容易從消費者的角度去思考。
我們會用很多互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，找到消費者的需求點，找到藍海，對產(chǎn)品進行獨特的定位，通過互聯(lián)網(wǎng)進行推廣和銷售。所以這是和傳統(tǒng)保健品不一樣的地方?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，一個品牌不需要有很多產(chǎn)品，但每個產(chǎn)品都需要有個性和切合需求。
Q：如何不斷尋找藍海市場，持續(xù)創(chuàng)新？
A：首先我覺得市場需求是非常大的，雖然說我們現(xiàn)在有琳瑯滿目的產(chǎn)品，但其實消費者還有很多需求還沒有被發(fā)覺。需求也可以細分，細分下來又有很多不同的點。
我們公司文化非常鼓勵創(chuàng)新思維，基本上每個月除了做數(shù)據(jù)調(diào)研之外，我們自己會邀請終端客戶，包括渠道和代購，邀請到公司來對產(chǎn)品進行討論，分享他們的想法，他們對產(chǎn)品的看法，這樣也促進我們的創(chuàng)造力或者您說的產(chǎn)品力。同時，我們在研發(fā)這塊也進行大規(guī)模的投入，保持我們永遠都有良好的資源和開放的心態(tài)，了解到這個世界上最先進的原料、工藝和配方。
Q：Unichi在中國以后會有什么樣的發(fā)展計劃？
A：中國市場肯定是Unichi未來發(fā)展的重點市場，明年我們會成立在中國的分公司，會對中國市場進行進一步深耕，推出更多新品來挖掘三四線城市消費人群的消費意愿，爭取更多市場份額。
Unichi的優(yōu)勢是對不同文化有較為深刻的理解，有全球化資源的整合能力。我們能把全球最好的原料、最好的生產(chǎn)工藝、最好的研發(fā)水平、最好的供應(yīng)鏈整合起來打造出最好的產(chǎn)品，給到中國消費者手中。
以前我們說made in China，中國屬于制造大國，但現(xiàn)在made for China的時代到來了，中國消費者值得任何國際品牌整合全球最好資源為其量身打造精品，這是一個趨勢。
Q：可否聊一聊Unichi的團隊和文化？
A：Unichi團隊文化是我個人最自豪的一部分。
首先，跟傳統(tǒng)保健品行業(yè)不同的是，我們推崇互聯(lián)網(wǎng)模式的組織理念。人人都是創(chuàng)業(yè)者，人人都是合伙人。公司推崇合伙人機制，用豐厚的獎金和快速提升制度來吸引員工。
我們會找到行業(yè)里最頂尖的人才。雖然我本人之前沒有保健品行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，但我一直認為我自己只是一個舵手和協(xié)調(diào)者，我的工作是指明方向、做把珍珠串起來的那根繩子。我們團隊匯聚了各行業(yè)最專業(yè)的人才。比如我們負責采購、生產(chǎn)的負責人曾在Blackmores負責這一塊的業(yè)務(wù)，Unichi研發(fā)經(jīng)理同時也是TGA最年輕的advisor，她的意見足以影響澳大利亞保健品政策制定。
其次，我們組織架構(gòu)非常扁平化，匯報層級不超過三級，保持公司的高效性和極強的市場應(yīng)變能力。
還有我們的多元文化。澳大利亞是全球最成功的移民國家之一，Unichi團隊可以說9種語言，我們吃午飯也是一個很有趣的場景。多元文化的視角也是我們自己創(chuàng)造力的來源之一，我非常喜歡這樣的氛圍。
最后，就是“Be Unique”、堅持獨一無二、與眾不同。我們推崇四大文化理念，我們的文化首先強調(diào)創(chuàng)造力（Creativity）；然后是熱愛（Passion），熱愛你做的事情；接著是對市場的靈活應(yīng)變（Agility）；最后是我們的精品意識（Excellence）。
創(chuàng)造力，熱愛，專業(yè)，是Unichi團隊的標簽
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