閃開(kāi)!十月媽咪傲嬌經(jīng)濟(jì)學(xué)駕到企業(yè)動(dòng)態(tài)
他們熱衷的事我不參與
受眾較窄的品牌在互聯(lián)網(wǎng)上更有發(fā)展的土壤。2011年前后,淘寶先后出來(lái)了韓都衣舍、裂帛、茵曼這樣的原創(chuàng)品牌,而在孕產(chǎn)領(lǐng)域,也出現(xiàn)了一些具備品牌意識(shí)的賣家,比如專注孕婦洗護(hù)的親潤(rùn)、袋鼠媽媽,如今在淘寶每個(gè)月有一千三四百萬(wàn)的銷售額。
看到電商的兇猛增長(zhǎng),一直關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的趙浦,2011年再也沒(méi)有猶豫,第一步選擇在天貓開(kāi)店。
和許多傳統(tǒng)品牌不同的是,十月媽咪沒(méi)有參與淘寶和天貓的價(jià)格戰(zhàn),哪怕是雙十一這樣令無(wú)數(shù)品牌心動(dòng)的促銷大節(jié),十月媽咪也只是蜻蜓點(diǎn)水般降價(jià)抓用戶。
正是因?yàn)槿绱?,十月媽咪頭兩年線上銷售額增長(zhǎng)不快,直到2013年才開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng),而這一年正是其他傳統(tǒng)品牌感嘆電商成本太高難做銷量的開(kāi)始。
“有店鋪的地方銷量一般就更好,2013年網(wǎng)上能突飛猛進(jìn)做到2億,主要是原因還是品牌積累到一定的階段。”衛(wèi)達(dá)2005年加入十月媽咪,他見(jiàn)證了品牌崛起的力量。
而創(chuàng)始人趙浦一直比較重視品牌形象塑造,除了不參與電商的價(jià)格大戰(zhàn)之外,針對(duì)線上和線下還做了產(chǎn)品區(qū)隔,賣的產(chǎn)品完全不一樣,并沒(méi)有把電商當(dāng)作下水道。
據(jù)衛(wèi)達(dá)介紹,十月媽咪線上的客服和推廣團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)悍,一共八九十人,其中一半是客服,客服的平均工資達(dá)到六七千。
圖:十月媽咪辦公室
由于十月媽咪在孕服裝領(lǐng)域內(nèi)品牌知名度高,整個(gè)淘寶賣十月媽咪的店鋪一共有1萬(wàn)3千多家,其中只有7家是十月媽咪自己直接管理的。但衛(wèi)達(dá)卻表示,十月媽咪不會(huì)管理這些非官方店鋪。“十月媽咪在一二線城市的知名度非常高,但在三四線城市知名度還不夠,這些城市的準(zhǔn)媽媽也會(huì)到淘寶買(mǎi)孕婦裝,結(jié)果搜索發(fā)現(xiàn)到處都是十月媽咪的東西,潛意識(shí)就會(huì)理解我們是大牌,要找正品自然會(huì)去天貓找旗艦店。”
目前,十月媽咪占據(jù)了天貓中200元以上的孕婦裝99%的銷量,趙蒲預(yù)計(jì),今年十月媽咪線上和線下的銷售占比將由3:7變成4:6。
與線下800家店、7個(gè)億的年銷售額相比,十月媽咪線上的價(jià)格雖然稍低,但毛利卻更高。衛(wèi)達(dá)說(shuō),2014年十月媽咪要全網(wǎng)鋪開(kāi),并且會(huì)擴(kuò)大品類,開(kāi)始進(jìn)入到嬰兒服裝以及孕婦洗護(hù)領(lǐng)域,以提高用戶轉(zhuǎn)化率與生命周期。截至目前為止,十月媽咪的化妝品在孕產(chǎn)類目里面排名29。
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