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　　十年打造的方法論

　　張代理開始著手研究這套流程化定制方法論是在2003年。20世紀(jì)90年代，服裝行業(yè)進(jìn)入初期的圈地時(shí)代。1995年移至即墨的紅領(lǐng)也成為在野蠻勢(shì)力中發(fā)展起來的第一批民營(yíng)企業(yè)。

　 　那個(gè)時(shí)候紅領(lǐng)做的還是成衣的生意，徐方曉還是負(fù)責(zé)市場(chǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，他記得在2000年左右，只要在一個(gè)城市租下200平米～300平米的店鋪，就一定能 盈利，每一個(gè)店鋪年銷售額500萬(wàn)～600萬(wàn)元是很尋常的事情。那個(gè)時(shí)代，人們還都還不習(xí)慣使用銀行匯款，紅領(lǐng)的加盟商經(jīng)常提著二三十萬(wàn)現(xiàn)金坐在紅領(lǐng)的倉(cāng) 庫(kù)門口，等待提貨，“誰(shuí)能把貨提回去，誰(shuí)就能賺錢。”可誰(shuí)也沒有想到，張代理就是在那個(gè)市場(chǎng)瘋狂生長(zhǎng)的年代開始研究定制化轉(zhuǎn)型的。

　　轉(zhuǎn)型定制初期，張代理想要前端引導(dǎo)定制訂單，因此從2004年開始，張代理在所有成衣專賣店內(nèi)開設(shè)50平米的定制區(qū)域，引導(dǎo)客戶來體驗(yàn)紅領(lǐng)的定制服務(wù)，徐方曉說，“那時(shí)候成衣的銷售效果是定制的10倍，但張代理還是堅(jiān)持推廣。”

　　張代理還嘗試在青島市福州路和濟(jì)南大明湖正門開了兩家專做定制的門店，趙晶說，“每到過年的時(shí)候，客人都在排隊(duì)做衣服，兩個(gè)店鋪一天最多可以產(chǎn)生八十套定制的訂單”。張代理也因此對(duì)定制市場(chǎng)有了更強(qiáng)烈的信心。

　　但是在原有模式依舊處于上升期的階段，向新模式的轉(zhuǎn)型會(huì)是非常艱辛和痛苦的，張代理的轉(zhuǎn)型嘗試在剛開始的時(shí)候就遇到了許多身邊人的阻礙。

　 　那個(gè)時(shí)候紅領(lǐng)在全國(guó)已經(jīng)有300多家銷售門店，對(duì)于徐方曉來說，不管未來一季的銷量如何，他每年都需要生產(chǎn)幾十萬(wàn)套成衣放在倉(cāng)庫(kù)里，并且想方設(shè)法把店鋪 的業(yè)績(jī)做上去。但2004年，張代理經(jīng)常找徐方曉談話，要求他每年控制并以特定比例減少成衣產(chǎn)量，逐步轉(zhuǎn)型定制，這和徐方曉原來的工作方向是相違背的。

　　紅領(lǐng)的工人熟悉的也是成衣生產(chǎn)的工作方式，每件衣服的工藝和款式相同。熟練之后，工作的時(shí)候完全可以不用思考。因此當(dāng)工人被要求每次接過一件衣服都需要看一下細(xì)節(jié)要求和數(shù)據(jù)，甚至每做一件都需要換線的時(shí)候，工人們無法接受，“他們會(huì)感覺這工作太復(fù)雜”。

　　對(duì)于張代理帶領(lǐng)紅領(lǐng)轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程，開始企業(yè)內(nèi)部幾乎所有人都不理解，很多人都感覺這老頭有點(diǎn)問題，甚至連他女兒都勸他不要再研究這個(gè)了。

　 　于是張代理就在公司內(nèi)部做全員的觀念培訓(xùn)，但是徐方曉回憶說，“那個(gè)時(shí)候，張總開會(huì)把任務(wù)布置下去，很多人表面答應(yīng)了，但張總離開后就開始說這件事不靠 譜，開始拖延和拒絕執(zhí)行”。但張代理如果認(rèn)定了一件事情，就會(huì)是一個(gè)很倔強(qiáng)的人，他還是一遍一遍地做全體動(dòng)員，堅(jiān)決要求全公司要貫徹下去。

　 　在定制的源頭處需要解決的問題是量體，張代理請(qǐng)來一位有40多年經(jīng)驗(yàn)的老師傅過來培訓(xùn)。但兩個(gè)月過去了，卻沒有一個(gè)人學(xué)會(huì)。老師傅對(duì)張代理說，量體主要 靠言傳身教，沒法速成。但量體方法如果不能做到簡(jiǎn)單準(zhǔn)確，定制也無法大規(guī)模生產(chǎn)。張代理無奈之下開始自己研究。他用筆在紙上畫了一個(gè)人形，在人身上找到肩 端點(diǎn)、肩頸點(diǎn)、第七頸椎點(diǎn)，并在中腰部位畫一條水平線，就形成了三點(diǎn)一線的“坐標(biāo)量體法”，只需要一個(gè)皮尺和一個(gè)專業(yè)的肩斜測(cè)量?jī)x就可以完成19個(gè)部位的 測(cè)量，5分鐘即可完成。

　　找到這個(gè)方法之后，張代理接連6天對(duì)公司人員進(jìn)行培訓(xùn)。趙晶說，前段時(shí)間張代理又對(duì)公司進(jìn)行了一輪全員量體培 訓(xùn)，張代理想要讓紅領(lǐng)每個(gè)人都學(xué)會(huì)，連司機(jī)、食堂廚師、門口保安都要學(xué)會(huì)?？珊髞硪?yàn)樾畔鬟f不通暢，定制的推廣也困難重重?？腿嗽陂T店下單的時(shí)候，工作 人員看到后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示面料是足夠的，但因?yàn)槠渌昝嫱瑫r(shí)下單，往往到后臺(tái)，面料就不夠了，必須取消一部分訂單。但有的客人為了某個(gè)正式的場(chǎng)合定衣服，如果 臨時(shí)換面料肯定來不及，那段時(shí)間紅領(lǐng)收到了許多顧客的投訴。

　　定制初期信息傳遞不通暢，定制的推廣也困難重重?？腿嗽陂T店下單的時(shí)候，工 作人員看到后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示面料是足夠的，但因?yàn)槠渌昝嫱瑫r(shí)下單，往往到后臺(tái)，面料就不夠了，必須取消一部分訂單。但有的客人為了某個(gè)正式的場(chǎng)合定衣服，如 果臨時(shí)換面料肯定來不及，那段時(shí)間紅領(lǐng)收到了許多顧客的投訴。

　　張代理說，“那個(gè)時(shí)候做定制，沒有信息化系統(tǒng)的支撐就根本沒有辦法做，所以也算被逼無奈，開始研究信息化。”

　　在信息化系統(tǒng)還在摸索的階段，張代理想推行流水線式的定制生產(chǎn)，他把每件訂單的細(xì)節(jié)要求寫在紙上，每個(gè)工人在工作之前需要先在紙上找數(shù)據(jù)，后來 因?yàn)榧垙埡苋菀讛嗔?，張代理就換成了長(zhǎng)布條。那個(gè)時(shí)候，一兩百個(gè)數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)都編成代碼寫在上面，但因?yàn)榇a是手寫的，例如數(shù)字6和字母b，數(shù)字9和字母q 等代號(hào)就非常容易混淆，因此往往一個(gè)工序出現(xiàn)問題，整件定制西服就需要返工。徐方曉說，

　　“那個(gè)時(shí)候，經(jīng)常信息部門剛剛加班加點(diǎn)做了半年時(shí)間，但做到最后結(jié)果還得全部廢掉重來，所有信息部門的人都特別累”。

　　張代理于是嘗試購(gòu)買流水線式定制系統(tǒng)的專業(yè)平臺(tái)和設(shè)備，甚至還嘗試找德國(guó)廠商購(gòu)買吊掛系統(tǒng)，甚至尋找國(guó)外專門的物流系統(tǒng)，但國(guó)外也沒有成熟的體系可以直接拿來使用，張代理就自己投入資金，集合了幾十個(gè)人開始做吊掛系統(tǒng)，搭建個(gè)性化定制平臺(tái)。

　 　徐方曉回憶說，那段時(shí)間，張代理在工廠里有固定的工位，每天都呆在工廠里做研究，不參加所有對(duì)外的活動(dòng)，甚至有一次即墨市長(zhǎng)來到紅領(lǐng)，請(qǐng)他都沒有出面。 他經(jīng)常拿一個(gè)筆記本，在車間里召集一幫人開會(huì)，布置某一條線需要怎么調(diào)整，常常從早上9點(diǎn)開會(huì)一直到晚上11點(diǎn)。張代理把紅領(lǐng)工廠叫做“實(shí)驗(yàn)工廠”，那里 面大到數(shù)據(jù)處理，定制流程的邏輯，小至怎樣掛線才好拿而且又不容易掉落，甚至存放里料、商標(biāo)的可旋轉(zhuǎn)儲(chǔ)物柜，所有的一切都是張代理自己實(shí)驗(yàn)和制作出來的。

　 　從最初幾十個(gè)人的測(cè)試組擴(kuò)展到一條流水線，再擴(kuò)展到整個(gè)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)，徐方曉有印象的結(jié)構(gòu)性大調(diào)整至少有過五六次。從2003年直到2013年底，紅領(lǐng)工 廠已經(jīng)完全成型。而在這些年里，張代理自己投入的資金有2.6億元。張代理用10年時(shí)間完成的其實(shí)不僅是生產(chǎn)系統(tǒng)變革，而是從前端的銷售運(yùn)營(yíng)，公司管理， 公司組織架構(gòu)，以及生產(chǎn)體系等方面的整體轉(zhuǎn)型。

　　張代理說，“過去的十年里，紅領(lǐng)保留成衣銷售其實(shí)是為了支撐定制體系的構(gòu)建，而現(xiàn)在成衣部分的使命已經(jīng)完成”，直到現(xiàn)在，紅領(lǐng)只剩100多家成衣銷售門店，而張代理則計(jì)劃在24個(gè)月之內(nèi)，把企業(yè)全部轉(zhuǎn)型定制。

　　親歷過程之后，趙晶說，

　　“想要做一件事情，一定要有一個(gè)很有個(gè)性的偏執(zhí)狂，而張總能夠做成這件事兒一點(diǎn)都不奇怪”?，F(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部沒有人再反對(duì)張代理的決策，他玩笑說，“我用10年的時(shí)間感動(dòng)了自己的兒子和女兒，他們現(xiàn)在成了最支持我的人。”